Nedugo prije, u predvorju hotela u blizini Harvard Business School, primijetio sam pomalo razbarušenog muškarca u crnoj skijaškoj jakni, koji je tiho pjevao u sebi. Nisam mogla ne pogledati i shvatila sam da broji gomilu dolarskih novčanica iz pretučene limenke za kavu.
Moja me znatiželja pobijedila.
'Što god radili, morate to dobro raditi', rekao sam mu i pitao je li vozio jedan od taksija poredanih vani.
'Ne', odgovorio je čovjek. 'Prevaljivanje!'
Razgovarali smo nekoliko minuta i ubrzo sam shvatio da sam u nazočnosti genija prodajne strategije.
Rekao mi je da se zove Eugene, da se bavio 30 godina i da donosi čak 200 dolara dnevno. To bi moglo doseći i do 50 000 USD godišnje na vrhu - sve neoporezivo, kao što ćemo vidjeti u nastavku. Prema riječima ljudi na Platna skala , koji mi je izvukao podatke o području Bostona, ako govori istinu, kući vodi više od puno učitelja, medicinskih sestara, pa čak i policijskih službenika.
Rekao sam Eugeneu za koji pišem Inc. , i zapravila ga pitanjima. Ne sumnjam da se mnogi panhanderi doista muče, ali evo iznenađujuće prenosivih taktika koje su Eugene i drugi koristili na vrhu svoje igre. Svi se oni svode na neke prilično impresivne prodajne tehnike i poduzetničke strategije.
1. Udovolji uvjerljivim potrebama kupaca.
To je najvažnije - za trgovce ili bilo koji drugi posao. Eugene doslovno ne nudi nijedan opipljiv proizvod, pa zašto mu onda ljudi daju novac? Pretpostavljam da je to uglavnom zato što žele pomoći drugima, ali možda nekima to udovoljava drugim duboko utemeljenim potrebama. Bez obzira na to, kupci djeluju iz emocionalnih razloga barem onoliko često koliko i iz drugih razloga.
2. Projicirajte pravu sliku.
Većina panhandera zapravo se bori , ali a iznenađujući broj od profesionalni dilerski radnici zahtjev srednja do visoka petocifrena primanja . Dok je Eugene nosio prilično lijepu skijašku jaknu, bio je neobrijan i ne prijeteći. Možda financijski ide dobro, ali odjenuo je dio nekoga tko to nije. Imao je i tiho, nježno ponašanje.
3. Odaberite tvrtku s porezom.
Ne možete dobiti više porezne olakšice od nenamjernog rukovanja. Američki porezni sud smatrao je, ironično, da ako pjevate ili nastupate u zamjenu za napojnice, to je oporezivo, ali ako samo molite za novac i ne dajete ništa zauzvrat, to je neoporezivo. (To sam provjerio kod poreznog odvjetnika i mog bivšeg kolege, Igora Drabkina, partnera u tvrtki Holtz, Slavett i Drabkin .)
4. Mjesto, mjesto, mjesto.
Eugene mi je rekao da se sve vrijeme bavio istim područjem. Zdrav je razum da bi neka područja bila mnogo povoljnija za sigurno i učinkovito rukovanje njima od drugih. Zapravo, pronašao sam popriličan broj članaka o panhandlerima koji se međusobno udaraju glavni teritorij .
5. Prenesite jednostavnu poruku.
Korisnik koji je ujedno i bloger održava popis učinkovitih znakova koje je koristio . Općenito, kaže da smiješni znakovi najbolje rade. Što se tiče Eugena, rekao mi je da je njegova tajna, 'znati kako razgovarati. Ispravan, zdrav razum, reci istinu. Ne postavljam im [pitanja]. Samo im kažem da imaju dobar dan i sretno. '
6. Držite glavu nisko.
Ovo je očita stvar, ali je važna. Koliko ste puta čuli za poduzetnike koji su zarađivali puno manje od 50.000 američkih dolara godišnje, a čiju su dobit pojeli nepredviđeni troškovi? U Eugeneovom poslovanju nema troškova prodane robe, nema odjela za usluge kupcima i nema dodatnih troškova.
Kathy "Kat" Perkoff
7. Kad pronađete nešto učinkovito, nastavite to raditi.
'Nakon nekog vremena naučite što djeluje', rekao je trgovac na Floridi Robert Couch rekao je za Tampa Bay Times . Eugene mi je rekao da već tri desetljeća radi istu stvar na istom dijelu ceste u blizini rijeke Charles. Kao i svaka druga tvrtka, nakon što razvijete postupak koji djeluje, trebali biste ga nastaviti raditi ili poboljšati.
Želite li pročitati više, predložiti prijedlog ili biti predstavljeni u budućoj kolumni? Kontaktirajte me ili se prijavite za moju tjednu e-poštu .
