Što se tiče prodaje, postoje određeni kupci koji će učiniti sve što je potrebno da odgodi zaključivanje posla. Prilično je čudno. U početku vole vaše društvo i daju vam usmenu predanost. Imate još nekoliko sastanaka i spremni su za početak. Odjednom se nađete u njihovom uredu i vratite se na početak. 'Možemo li opet razgovarati o cijeni?' 'Još uvijek ovo ne razumijem.' 'Reci mi više o svojim značajkama.'
To će vas ne samo izluditi, već vam i izgubiti vrijeme. Shvatite da ne kažem da ne biste trebali odgovarati na pitanja svojih kupaca. Moja poanta je da će vam neki kupci postavljati pitanja na koja znaju odgovor samo da bi odgodili odluku. Tada se morate odmaknuti od svoje tipične prodajne strategije.
Standardni protokol je pronaći kupčevu bolnu točku, predstaviti rješenje i započeti postupak. Iako ovo može biti učinkovito, jedan od padova je da se možete činiti potrebnima. To kupcu daje svu moć, odlučujući kako će se igrati. Može potrajati koliko želi, iskoristi vaše vrijeme i poziva pucnje. To može biti u redu kada vam kupac plaća, ali još niste tamo. U ovoj igri što više izgledate očajno, više snage dajete.
Sjećam se jednog prodajnog sastanka na kojem je kupac imao svaki izgovor zašto nije spreman potpisati. 'Još mi treba vremena da to upijem.' 'Ne želim srljati u nešto veliko.' 'Nema žurbe da se ovo završi s naše strane.' A onda me počeo udarati pitanjima koja smo prešli na prvom sastanku. Prolazeći kroz ovo, zaključio sam da bi bilo bolje izgubiti posao nego gubiti trenutke svog života sjedeći na ovom mučenju. Bilo mi je dosta. Dakle, niotkuda sam prekinuo klijenta i zaključio posao koristeći nekoliko tehnika koje su suprotne onome što vas uče u prodaji.
Kad se pravilno koriste, nastavljaju raditi za mene. Sljedeći put kad budete u sličnoj situaciji, pokušajte pomoću ovih savjeta zaključati ponude koje se povlače.
chris wragge sarah siciliano vjenčanje
1. Diktirao sam vrijeme završetka sastanka
Prvo sam prekinuo kupca i rekao sam mu da imam nekoliko prodajnih sastanaka i morali smo početi zamatati stvari. To vas ne uče u uobičajenoj prodaji.
Većina strategija usredotočuje se na vrijeme uloženo u vezu. Što više vremena provedete s kupcem, veće su šanse da sklopite posao. Iako ovo u teoriji ima smisla, za kupce koji pokušavaju odgoditi više vremena ne znači uspjeh. Umjesto toga, želite da klijent zna da razgovarate s drugim kupcima i da je vaše vrijeme dragocjeno. Kad sam rekao da se moramo početi približavati kraju kako bih mogao razgovarati sa svojim sljedećim kupcem, došlo je do pomaka na sastanku. Odjednom sam diktirao vrijeme, a ne mušterija. To je kupca zaprepastilo, a sada je postao usredotočeniji i pomalo napet.
2. Prevrtao sam pitanja
Kako sam ustajao da odem, kupac se pomalo usplahirio, ali nastavio mi je postavljati još pitanja koja smo završili. I dalje je želio da ga i dalje pokušavam prodati, kako bi mogao držati prednost. Ovaj put sam ipak bio spreman.
Kad je započeo svoje sljedeće pitanje, ponovno sam ga prekinuo. 'Želim provesti posljednjih nekoliko minuta zajedno kako bih saznao više informacija o vama i vašoj tvrtki.' Sad sam definitivno imao njegovu pažnju. 'Vidite, pokušavamo biti selektivni s kupcima s kojima surađujemo, a ja samo želim biti siguran da ste u dobroj formi.' Nakon toga počeo sam postavljati pitanja zašto bi bili dobri za nas. U glavi sam razmišljao da bi me to moglo koštati dogovora. U stvarnosti sam otkrio da je klijent potpuno promijenio svoj stav prema meni. Bilo je to kao da se prijavio za posao, a sada mi je svoje društvo postavljao. Nije više postalo kad mu je bilo ugodno postati moj klijent, pretvorilo se u AKO bi mogao postati moj klijent. Time su okončana zastojna pitanja i sada je bila prilika da ovaj sastanak završim snažno.
3. Primjenjivao sam pritisak govoreći da nije bilo pritiska
Na kraju svojih pitanja ustao sam da odem, ali imao sam dati još jednu izjavu. 'Slušajte, mislim da bismo izvrsno odgovarali jedni drugima, ali ako se naše vrijednosti ne podudaraju, možda nije dobro vrijeme za partnerstvo.' Kupac je ostao zapanjen. U nekoliko minuta, od nagrade je postao sada, ne držeći nikakvu moju moć. U svom sam srcu stvarno želio posao ovog čovjeka, ali znao sam da s ovom vrstom kupaca moram otići. Nakon što sam to rekao, klijent me pogledao i rekao: 'Ne ne, mislim da bi se naše tvrtke dobro uklopile.' Odgovorio sam s 'U redu, upucajte me zbog potpisanog ugovora i razgovarat ću sa svojim timom.'
Kad imate kupce koji se igraju s vama, morate im pokazati da vam nije problem odšetati. Postoji trenutak u kojem morate biti čvrsti da biste postigli dogovor. Kad vaš kupac zna da možete živjeti bez njegova posla, to će promijeniti okruženje u vašu korist. Ovo će za vas biti zastrašujuće u početku, ali ako se pravilno koristi, pomoći će vam da zatvorite tvrdoglave kupce.
koliko je visoka michelle stafford
Kad sam probao s ovim kupcem, bio sam potpuno uplašen što će se dogoditi sljedeće. Sljedeće jutro provjerio sam svoju e-poštu, samo da bih pronašao potpisani ugovor od kupca i hitno da bih dobio svoj potpis. Izgleda da su se stolovi okrenuli.
