Pregovaranje bi moglo biti najvažnija, a opet najmanje shvaćena poslovna i životna vještina. Većina ljudi pregovaranje vidi kao sukob protivnika, način na koji se protivnik može manipulirati. S više od 30 godina poslovanja, mogu vam reći da ništa ne može biti dalje od istine. Pregovori nisu boksački meč; to je više poput plesa između stranaca u kojem sudionici trebaju razviti duboko razumijevanje jedni drugih kako bi se izbjegli spotaknuti o sebe. To ne znači da ćete se duboko pogledati u oči i završiti u toplom zagrljaju. Nije poanta pokušati steći prijatelje, već jednostavno maksimizirati vrijednost ishoda za sve strane. I evo najneintetivnijeg aspekta toga: Trebali biste nikada kompromis.
'Pregovaranje nije boksački meč; to je više poput plesa između stranaca u kojem sudionici trebaju razviti duboko razumijevanje jedni drugih kako bi se izbjegli spotaknuti o sebe. '
Znam, to nema smisla; ako nijedna strana ne popusti, kako onda postići sporazum? Ali, sudjelujući u desecima višemilijunskih pregovora koji se prostiru od financiranja, preko akvizicije, do sudskih sporova i bezbrojnih ugovora, pronašao sam jednu presudnu istinu: Dobri pregovori - oni koji završavaju u sporazumima koji s kojima ljudi mogu živjeti - uključite dvije strane koje su voljne odvojiti vrijeme da razumiju i udovolje međusobnim potrebama, a ne samo pronaći neku proizvoljnu točku kompromisa. To ne znači da nisi žilav. Zapravo je potreban mnogo tvrđi i spretniji pregovarač da bi se izbjegao kompromis.
Angela Buckman i Peyton Manning
Nije Zvijezde zalagaonice (ne, stvarno nije ...).
Kompromis je samo lijeni način da se prijeđe prepreka; stvara iluziju napretka u nedostatku dobre komunikacije. Pregovaranje je postupak utvrđivanja vrijednosti koja je potrebna svakoj strani i zatim je kreativno isporučuje. To zahtijeva otvorenu komunikaciju, puno pitanja i jasno razumijevanje onoga što je vrijedno očima svake stranke. Razumijem da postoje trenuci kada se kompromis čini najbržim putem do rješenja (ako ste gledali previše epizoda Zvijezde zalagaonice , vjerojatno se tako osjećate u svakom pregovaranju), ali to ne znači da je to najbolji ishod. I, samo da budemo jasni, kompromis odaje nešto što i vama potreba . Dobiti ono što vam treba (ne nužno ono što želite) nije kompromis. Dakle, znajte što vam treba.
'Kompromis je samo lijeni način da se prijeđe prepreka; stvara iluziju napretka u nedostatku dobre komunikacije. '
Sjećam se jednog pregovora s velikim klijentom zainteresiranim za kupnju programa izobrazbe od nas. Pregovori su se otegli mjesecima. Ono što je zapriječilo bila je visoka cijena programa koji je isporučen desecima tisuća globalnih suradnika. Osoblje i putovanja učinili su program nevjerojatno skupim. Klijent je pokušavao smanjiti troškove smanjenjem broja ljudi koji će biti obučeni, ali to je samo sjeklo našu maržu. Oboje smo kompromitirali ono što smo trebali - količinu sudionika za klijenta i marže za nas. Činilo se kao scenarij bez dobitaka i posao se raskidao dok nisam postavio jednostavno pitanje klijentu: 'Što vam je najvažnije - broj ljudi koje možete trenirati u okviru zadanog proračuna ili cijena po obučenoj osobi? ' Odgovor je bio trošak po osobi. Klijent je imao i druge tečajeve koje je održavao u sklopu svojih obrazovnih ponuda, a cijene su bile standardizirane. Nisu mogli pokrenuti tečaj koji je koštao 10 puta više po studentu. Tada mi je sinulo da bismo oboje mogli smanjiti njihove troškove i dramatično povećati maržu osposobljavanjem njihovih postojećih trenera za izvođenje nastave. Klijent nije razmatrao tu mogućnost jer je naš trening bio vrlo specijaliziran. Ali znali smo kako provjeriti, obučiti i certificirati njihove instruktore. Oboje smo kritični podatak skrivali, a nismo ga ni shvatili. Odjednom, pregovori koji su se vukli mjesecima ubrzali su se i zatvorili u roku od nekoliko tjedana, što je rezultiralo dramatičnim porastom vrijednosti za klijenta i za nas.
koliko godina ima aimee teegarden
Tipično, nijedna stranka ne želi reći drugoj točno ono što cijene zbog straha da će izgubiti utjecaj. Stvarnost je takva da ako ne razumijete što jedni druge cijene ili, još gore, nameću tvoj vrijednosti druge strane, do kojih vjerojatno nećete doći bilo koji rješenje, a još manje optimalno. Nije važno radi li se o dugotrajnoj vezi ili jednokratnom pregovaranju - ako ne slijedite vrijednost, tada vrijednost neizbježno ostaje na stolu.
Pet načina kako doći do vrijednosti.
Pa, kako doći do onoga što svaka stranka cijeni? Najvažnije je neumorno se usredotočiti na pitanja o vrijednosti. Jednom kada dođete do točke kada vrijednosti svake strane počinju postajati jasne, možete kreativno dokučiti kako konstruirati pravi posao.
sonequa martin-zelena visina
'Svi volimo osjećati da imamo moć savijati svemir, makar i neznatno, prema svojoj volji. Pogodite, ako ste dobili ono što vam treba, svemir će se vratiti kad se tinta ne osuši. '
Evo pet jednostavnih načina koji će vam pomoći u tome i kako biste izbjegli da padnete u zamku kompromisa.
- Postavite ton za pregovore tako što ćete jasno staviti do znanja da želite razumjeti ograničenja, ciljeve i vrijednosti druge strane. Nemojte se sramiti pitati o proračunu, usporedivim uslugama / proizvodima, prioritetima vrijednosti, ciljevima, viziji. Nevjerojatno je koliko rijetko ljudi uopće pitaju za proračun!
- Slušajte i pitajte barem onoliko koliko razgovarate i pričate. Moja dobra prijateljica Judith Glaser opširno je pisala o pojmu 'konverzacijska inteligencija'. Njezina je premisa da jednostavno ne pitamo i ne slušamo dovoljno. Taj mali uvid pomogao mi je u jednom od najstresnijih životnih pregovora koje sam imao. Nemojte to odbaciti.
- Prihvatite da će pregovori uvijek trajati dulje nego kompromis i da će svaka stranka trebati potrošiti više energije, ali će se i osjećati bolje zbog rezultata; imajte to na umu kad god osjetite potrebu da prečacem napravite kompromis. Prije nekoliko godina prodao sam tvrtku stjecatelju vrijednom više milijardi dolara. Osoba zadužena za akviziciju rekla mi je da je radio deset puta veće poslove koji su trajali manje vremena. Želio je napraviti kompromis. Htio sam maksimizirati vrijednost. Dogovorili smo se, ali trebala je gotovo puna godina.
- Obvežite se da ćete ostati u pregovorima dok se ne postigne rješenje. Ne budite ta koja će hodati od stola ako se apsolutno, pozitivno ne namjeravate nikada vratiti.
- Ne pravite kompromise osim ako to je apsolutno posljednji korak prije potpisivanja sporazuma. The samo iznimka od pravila Ne kompromitiraj je ako će mali kompromis zapečatiti posao. Sudjelovao sam u mnogim slučajevima kada je sve spremno i odjednom netko želi izvaditi uncu krvi samo da kaže da jest. U redu, učini to. Svi volimo osjećati da imamo moć saviti svemir prema svojoj volji, čak i ako malo. Pogodite što - ako ste dobili ono što vam treba, svemir će se pomaknuti prije nego što se tinta osuši.
