Poput golfera, mnogi biciklisti misle da su samo jedan dio nove opreme od stvarnog uspjeha. Elektronički mjenjači. Lakši karbonski okvir. Aerodinamični karbonski kotači. 'Da sam samo imao (to)', razmišlja se, 'onda bih nikada neka padne. '
U drugom sam kampu. Znam da moj bicikl nikad nije najveći ograničavajući faktor. Ja sam. Dakle, kad trebam savjet za bicikl, jednostavno slušam ljude puno pametnije od sebe.
Kao Jeremija biskup , profesionalni biciklist, državni prvak u kratkim stazama i maratonskom brdskom biciklizmu i šesnaest puta član američke reprezentacije. (On je također izvanredan trener : Kao što dijelim u svojoj knjizi, Mit o motivaciji , za samo četiri mjeseca Jeremiah me obučio da prijeđem penjanje od 100 kilometara i 11000 stopa Alpska petlja Veliko dno . Pa ako to može učiniti za Ja ...)
Kad Jeremiah govori, ja slušam. Pa kad mi je rekao da sada vozi Kanjon bicikala, proizvođač bicikala izravno do potrošača koji pravi velike valove u biciklističkoj industriji, posudio sam prijateljev Izdržljivost CF SLX na tjedan dana. ( To je to prijatelj.) Brz, udoban, izvrsno se rukuje, disk kočnice su moćne i predvidljive ... to je sjajan bicikl.
Volio bih da sam to mogao duže zadržati; ima nekoliko uspona i spustova (bok Crvenkasto dugme!) volio bih probati.
I očito nisam jedina osoba koja se tako osjeća: dvije ekipe koje se natječu na ovogodišnjem Tour de Franceu, Movistar i Katusha , vozite se biciklima Canyon.
Pa da. Izrađuju sjajne bicikle. No još je zanimljivije kako je Canyon stigao u ovom trenutku.
1985. godine Roman i Franc Arnold osnovali su tvrtku u Njemačkoj koja je prodavala talijanske dijelove za bicikle. Ime su promijenili u Canyon 2001. godine kada su počeli proizvoditi bicikle koje su prodavali putem interneta i isporučivali izravno kupcima. Danas Canyon proizvodi vrhunske cestovne, brdske, triatlonske i prigradske bicikle koje prodaje u više od 100 zemalja.
Uključujući od prošle godine i SAD (o tome više za trenutak.)
Iako D2C nije jedinstven u biciklističkoj industriji - neke manje marke omogućuju potrošačima da naručuju izravno od proizvođača, dok vam barem jedna glavna marka omogućuje naručivanje s web mjesta, a zatim dostavu kod lokalnog trgovca - Canyon želi biti jedna od prvih marki koja je prodala bicikle vrhunskih performansi izravno po sniženoj cijeni. I to u puno većim razmjerima.
Budući da volim razgovarati s poduzetnicima koji proizvode proizvode koje volim, razgovarao sam s osnivačem i izvršnim direktorom Canyon Bicyclesom Romanom Arnoldom kako bih saznao više.
U SAD-u smo čuli za Canyon bicikle ... ali ih nismo mogli kupiti. Budući da ljudi obično žele ono što ne mogu lako imati, to je definitivno dalo marki određenu vrijednost. Je li to utjecao na vašu odluku o ulasku na američko tržište?
Naravno, bilo je dobro što su Canyon s posebnom kvalitetom, neovisnim dizajnom i omjerom vrijednosti i performansi bili poznati prije njegovog ulaska na tržište u SAD-u.
Ali odgađanje ulaska kako bi se povećala potražnja nije bila strategija. Canyon je evoluirao od međunarodne do globalne marke i željeli smo ovaj sljedeći korak prema SAD-u učiniti posebno dobrim: sa vlastitim sjedištem, prodajnim salonom i servisnim centrom.
Pripremali smo se najbolje što smo mogli za najveće tržište na svijetu i trebalo je vremena da osiguramo da naša strategija bude na mjestu kako bi zadovoljila naše globalne standarde usluge. Iako je ostatak svijeta velik, SAD su posebno tržište. Sretni smo što napokon upravljamo web stranicom, servisnim centrom i izložbenim salonom u SAD-u!
Koliko je važno utrkivanje za marketing vašeg brenda?
Utrke su od ogromne važnosti za Canyon. Mi smo marka performansa i ja osobno dolazim iz utrka. Ovo je naš 'laboratorij' - utrke su u našem DNK! Dobivamo dragocjene povratne informacije od svih naših profesionalaca - cestovnog bicikla, brdskog bicikla, triatlona - i te povratne informacije idu izravno u naše bicikle. Blagodati nadilaze vidljivost marketinga, riječ je o stvarnom razvoju proizvoda.
Baš kao što Ferrari i Formula 1 pripadaju zajedno, Canyon i performanse / utrke se uklapaju.
Razgovarao sam s vlasnikom prodavaonice bicikala zabrinut da će model e-trgovine negativno utjecati na prodaju njegove trgovine. To je možda istina ... ali prema mom iskustvu, sve veća plima preplavljuje sve brodove, a ako model izravne potrošnje poveća broj vozača i broj kupnji ...
Općenito, tržište maloprodaje posljednjih se godina više prodaje putem različitih internetskih kanala.
Istina je, trgovci biciklima imaju manje prometa u svojim trgovinama. I sam sam bio vlasnik trgovine biciklima i znam što to znači. Ali, ne možemo promijeniti Internet, a Canyon, posebno, nije neprijatelj.
Ako neovisne trgovine to dobro shvate, u konačnici mogu čak imati koristi od ovog razvoja i mogu postati servisni partner. BikeRepair.com je dobar primjer gdje prodavač može postati lokalni servisni partner bilo koje marke.
Internet nikad ne može zamijeniti uslugu, to je jasno. Neovisna trgovina ima potpuno različite prijetnje. S prodajnim konceptom poput Canyona, međutim, postoje mogućnosti. U konačnici, svaki prodavač može pridobiti nove kupce.
Svi moramo biti realni; internetska prodaja bicikala i dijelova sigurno nije dostupna samo u Canyonu. U nekim zemljama visoko informirani kupci već kupuju 70 do 80 posto svog pribora i sve dodatne robe preko interneta - više ne od prodavača!
Ali ako naš kupac stoji sa svojim biciklom u trgovini neovisnog trgovca, postoji potencijalno novi kupac; ne za bicikl, već za puno više: pribor i servis, da spomenemo samo nekoliko mogućnosti.
Koje su lekcije koje ste naučili rano i informiraju vas o tome kako danas vodite posao?
Osnovna ideja mog oca, čiji sam model nastavio i razvijao, bila je ići izravno kupcu tijekom utrka. Plava prikolica iz tog vremena još uvijek je u izložbenom salonu Canyon i svakodnevno nas podsjeća da je izravni kontakt s kupcem naša osnovna vrijednost, od prvog dana.
U to vrijeme još smo se zvali 'Radsport Arnold'. Slušali smo što kupci žele. Naručili su, a mi smo isporučili na sljedećoj utrci.
'Usredotočenost na kupca je ključna' za nas nije novost. Kupac je kralj i trebaju nam izravne povratne informacije.
Ono što Canyon danas predstavlja logična je posljedica ovog vrlo ranog uvida koji Internet sada pruža. Cilj nam je uvijek učiniti najbolje za naše kupce i želimo biti bolji u tome od ostalih.
Ovo nazivamo 'Čistim biciklizmom'. Biti dio zajednice i slušati i odgovarati na zajednicu.
To je izuzetno važno i to možemo učiniti vrlo dobro jer smo u izravnom kontaktu s našim kupcima.
Po mom mišljenju vaš model djeluje jer je usredotočen na iskusne i upućene bicikliste. (Malo je početnika koji su spremni potrošiti tisuće dolara na novi bicikl.) Planirate li dodatno 'demokratizirati performanse' na kraju prodajom početnih bicikala? Ili su marže premale?
caitlin "mačka" marnell
Canyon je još uvijek prilično novi igrač na američkom tržištu. Ali mi smo upoznati s vašom premisom: Rani korisnici obično kupuju skuplje bicikle.
Drugačija je situacija u Europi, gdje smo puno duže tržišni igrač. Uz to, još nisu svi modeli dostupni u SAD-u; kompletna ponuda postupno će se širiti.
Mnogi se poduzetnici bore s idejom da preuzmu velikog investitora, bojeći se da će izgubiti kontrolu itd. Koliko je bilo teško odlučiti se za partnerstvo s TSG-om? Što vas je natjeralo da ih odaberete?
Tijekom godina imao sam izuzetno velik broj upita, od partnerstva do potpunog preuzimanja. Nitko od njih nije u meni ništa pokrenuo.
Ali TSG je bio drugačiji. Pitali su drugačije: Bolje, dosljednije i iskrenije.
Naravno, takav postupak ne djeluje preko noći. Ali od prvog trenutka mora postojati konkretna osnova povjerenja. TSG je pokazao ovaj redoviti, stalni, istinski interes. Stvorili smo apsolutni odnos povjerenja tijekom 1,5 godine.
Naravno, ovo mi je u početku bilo teško. Napokon, osnovao sam Canyon. Ali moj je cilj već tada bio napraviti Canyon globalnim brendom, a to je naravno uključivalo i SAD.
Dakle, za to proširenje očito mi je trebao partner. Danas moram reći: Partnerstvo s TSG-om bilo je jedna od najboljih odluka u mom životu!
Svi ovu suradnju vidimo manje kao intervenciju, već prije kao izazov. TSG zahtijeva Canyon u najboljem izdanju i to je dobra stvar! U svakodnevnom poslovanju to nas čini boljima, jačima i fokusiranijima. Nisam mogao zamisliti boljeg partnera, jer je i TSG smatrao da je Canyon izvrstan izvođač.
D2C znači smanjenje značajnih troškova iz jednadžbe prodaje / marketinga / distribucije. Ipak, ako se kupci trude dovršiti montažu svojih bicikala ili ako imate velikih problema s korisničkom uslugom, to bi moglo negirati tu uštedu. Kako ste krenuli s dizajniranjem sustava koji osigurava kupcima zadovoljstvo i zahtijeva malo ili nikakvo dodatno 'rukovanje'?
Ne mogu potvrditi da naš koncept 'Direct 2 Consumer' smanjuje ove troškove. Na primjer, u marketingu imamo barem jednak trud, a prodaja je također troškovno intenzivna - pogledajte samo naše ulaganje u naš Call Center.
Ušteda marže trgovca je nesporna i na sreću većinu toga možemo izravno prenijeti našim kupcima. To je ono što mislimo pod pojmom 'Demokratizirajte izvedbu'.
To također znači da našim kupcima nudimo široku uslužnu mrežu koja će se u bliskoj budućnosti temeljiti na četiri stupa:
- Izravni kontakt s Canyonom u svakoj zemlji s vlastitim timom, najčešćim pitanjima i globalnom telefonskom uslugom.
- Vrhunski pružatelji usluga kao što je Velofix koji preuzimaju isporuku, instalaciju i održavanje na licu mjesta.
- Platforme poput BikeRepair, koje kupcima pružaju kvalificirani pregled portfelja i kvalitete 'trgovca iza ugla' u poslovnom svijetu koji se neprestano mijenja.
- Partnerski partneri Canyon-a; specijalizirani trgovci koji žele samoinicijativno ponuditi kupcima Canyona svoju kvalificiranu uslugu - naravno nakon odgovarajuće potvrde.
Doista ste dobro poznavali europsko tržište. Razlikuje li se američko tržište u smislu marketinga, očekivanja itd.? I ako da, kako ste radili na prilagodbi i rješavanju toga?
Uz TSG pronašli smo pravog partnera koji se uvijek fokusirao na potrošačke marke. TSG je jednako usredotočen na krajnjeg kupca kao i Canyon - zato se tako savršeno uklapamo.
Naravno, očekivanja naše službe u SAD-u bila su i jesu vrlo velika. Zbog toga smo dugo planirali ulazak na ovo važno tržište. Veliki je tim pripremao ovaj korak iz Koblenza, a sada Canyon USA ima 30 zaposlenika u Carlsbadu. Angažirali smo samo iskusne zaposlenike iz branše koji vrlo dobro poznaju sve potrebe američkog tržišta.
Imamo svog generalnog direktora u SAD-u i predsjednika Canyona SAD-a Blaira Clarka koji je apsolutni veteran u industriji.
Da bi uspješno ušao na novo tržište, mora se ne samo znati njegov mentalitet, već ga i razumjeti. Morate postati dio zajednice. To je nešto po čemu je Canyon oduvijek živio. Biciklizmom želimo nadahnuti ljude širom svijeta. Zbog toga smo izričito predani podupiranju 'Ljudi za bicikle' (čije je zagovaranje i nastojanje da se više ljudi vozi biciklima legendarno) i IMBA-e (Međunarodno udruženje brdskih bicikala), na primjer.
Odabrali smo Kaliforniju jer ima snažnu biciklističku kulturu, a ljudi voze bicikle tijekom cijele godine.
Gdje biste željeli da marka i posao budu za pet godina?
Sve u svemu, nadam se da će naša marka 'Čista vožnja biciklom', koja nije tvrdnja već stav, dobiti više pozornosti u cijelom svijetu. A ta vožnja biciklom jednostavno postaje još važnija!
Jednostavno je sjajno doživjeti prirodu i biti vani. U Europi je industrija bicikala već mjesto u kojem bi automobilska industrija htjela biti s obzirom na E-bicikle. E-bicikl je ogroman trend i globalno postaje još važniji. Svijet se sve više urbanizira, a individualni prijevoz kakav danas poznajemo uskoro više neće biti zamisliv.
Uz to, sve više ljudi želi svoj svakodnevni život učiniti aktivnijim, u najboljem slučaju ga 'pratiti'. Bicikl je za to savršeno pogodan.
U konačnici se radi o održivosti. Cilj nam je Canyon učiniti jednim od najvažnijih igrača u ovoj održivoj industriji orijentiranoj na budućnost: izravno s kupcem, izravno u zajednici.
Započeli ste posao s 18 ili 19 godina. Što biste željeli da se možete vratiti i reći svom 19-godišnjem ja?
Rekao bih mu tri stvari. Jedan, radi što voliš! Ne ono što vam netko drugi govori. Budite strastveni, tada možete nešto promijeniti! Drugo, razmišljajte veliko! Čak i ako ga danas ne možete koristiti.
I treće, budite strpljivi.
Gledajući unatrag, što je za vas bila velika prekretnica: u poslovnom smislu, ili povezanosti, ili kupcu koji omogućuje, ili inovaciji ...?
Zapravo su postojale dvije ili tri stvari, ali na kraju je vrlo presudna. Morate razmišljati veliko i nekonvencionalno. Vizualizirajte što je moguće.
Međutim, konkretno, na mene je snažno utjecao Stephen Covey 7 navika visoko učinkovitih ljudi . Pitanja poput 'Što sam naučio?' ili su me oblikovali konkretni pristupi poput 'Počni s ciljem na umu'.
Na primjer, već sam rano planirao da Canyon postane globalni brand. Zbog toga sam vrlo rano osigurao canyon.com - što se u to vrijeme činilo potpuno pretjeranim, barem iz financijskih razloga, ali danas vidimo da je to bilo samo logično, dosljedno i točno.
U konačnici, jedna je stvar presudna: morate definirati vlastite vrijednosti o kojima se ne može pregovarati i sve što radite - i privatno i komercijalno - uskladiti s tim vrijednostima.
