Svake godine detaljno razgovaram s gotovo tisuću izvršnih direktora o njihovim tvrtkama. Jedna od ključnih tema o kojoj razgovaram sa svim tim izvršnim direktorima je njihova strategija za postizanje budućeg rasta. Bez obzira radi li se o geografskom širenju poslovanja ili čak ulaskom na nova tržišta u razvoju, svaki izvršni direktor ima izbor o tome kako postići taj cilj rasta.
Ispostavilo se da, bez obzira na cilj koji imate za cilj rast, imate tri mogućnosti da stignete tamo: graditi, partneriti ili kupiti.
Dopustite mi da objasnim što mislim pod svakom od ovih opcija.
1. Graditi.
Vaša prva opcija kada je riječ o provedbi vaše strategije rasta je da sami pokrenete novi projekt ulaganjem vlastitih resursa i talenta za njegovu izgradnju. Izgradnja također uključuje učenje, jer sigurno postoje stvari koje u novi prostor ne razumijete i učit ćete na poslu. Zgrada ima nekoliko ključnih prednosti, uključujući mogućnost potpune kontrole. Također postoji činjenica da je sve što steknete svojim rastom sve vaše za prikupljanje. To ne znači da odluka o gradnji ne donosi i određeni rizik. Općenito treba više vremena od ostalih opcija, moguće je napraviti velike pogreške zbog nedostatka znanja na koje sam se pozvao, a morate uložiti sav kapital, pa to nije jeftino.
Sjajan primjer tvrtke koja je uspjela Izgradite strategiju rasta je Loctite , tvrtka za ljepila. Prije nekoliko godina, tvrtka je odlučila da joj je cilj rasta udvostručiti prodaju. Da bi to učinila, tvrtka je donijela odluku da udvostruči prodajnu snagu. Drugim riječima, odlučili su ulagati u izgradnju svog rasta zapošljavanjem, osposobljavanjem i ulaganjem u nove prodajne ljude koji su udvostručili njihovu prodajnu snagu - što je stvorilo puno rizika dok taj novi prodajni tim nije počeo postati produktivan. No, na kraju se to pokazalo kao mudra investicija jer je tvrtka u samo nekoliko godina više nego udvostručila prodaju.
2. Partner.
Druga opcija kada je u pitanju pokretanje strategije rasta jest pronaći drugu tvrtku s kojom ćete se povezati i koja vam može pomoći u postizanju cilja. U svojoj popularnoj knjizi, Nacrt na milijardu , autor David Thomson analizirao je sedam čimbenika koji su omogućili tvrtkama da dosegnu milijardu dolara godišnjeg prihoda. I gotovo sve tvrtke koje je Thomson proučavao imale su onog što on naziva partnerom 'starijeg brata', što znači veću uhodanu tvrtku koja im je pomogla da dođu na mjesta i tržišta do kojih sami nisu mogli doći. Najbolja partnerstva također koriste različite snage koje svaki partner donosi na stol, poput resursa, talenta ili pristupa tržištu.
Klasičan primjer a Partnerska strategija ovako se ovo u velikoj mjeri isplati kad se javi tada škrti startup Microsoft udružio se s računalnim divom IBM-om kako bi prodao MS-DOS operativni sustav na svojim osobnim računalima. IBM je stavio MS-DOS na svako prodano računalo. Microsoft, koji je imao najbolju tehnologiju za ponuditi, pronašao je partnera koji mu je pomogao da tu tehnologiju širi svojim ogromnim distribucijskim sustavom po cijelom svijetu - nešto što mali Microsoft u to vrijeme nikada nije mogao učiniti. Očito je da znamo što se dogodilo nakon stvaranja te plaže na milijunima računala.
Međutim, jedan od nedostataka partnerstva je taj što bez obzira na to koliko ste uspješni još uvijek morate podijeliti dobitak sa svojim partnerom. Tu je i pitanje dijeljenja donošenja odluka i nadzora sa svojim partnerom - što je dinamika s kojom neke organizacije rade bolje od drugih.
3. Steći.
Vaša treća opcija u postavljanju strategije rasta je stjecanje posla u području u koje se želite proširiti. Dobra strana ovog pristupa je što je to obično brz način za ulazak na nova tržišta i stjecanje nove stručnosti. No, postoji i potencijalna loša strana, pogotovo ako ne znate koja pitanja postaviti o tome odgovara li vaš cilj nabave vašoj organizaciji ili ne. Kao što znamo, mnoge akvizicije ne ispunjavaju njihova financijska očekivanja ili očekivanja u pogledu izvedbe jer tvrtka preuzimatelja nije napravila odgovarajuću domaću zadaću.
koliko godina ima laci kaye booth
Radio sam s brzorastućom tvrtkom na tržištu kredita i naplata. Radili su s velikim višestambenim kompleksima kako bi pomogli u naplati zaostale stanarine od stanara. No, tvrtka je željela rasti još brže, pa je gledala na akvizicije kako bi brže postigla svoje ciljeve. Prvi posao koji su sklopili bila je kupnja tvrtke za medicinske kolekcije - što je bilo nešto izvan njihovog područja stručnosti. Iako je njihova namjera da se diverzificiraju na novo tržište imala smisla na papiru, tvrtka je ubrzo prepoznala da je akvizicija bila pogreška jer nisu znali dovoljno o industriji medicinskih kolekcija. Na njihovu sreću, korporacijski tečaj ispravio je i prepoznao da bi, ako će kupiti, trebao biti na tržištu kolekcija stanova, gdje bi se mogli truditi biti najbolji u industriji. U konačnici su to učinili i postigli velik uspjeh.
Pogreška koju su napravili bila je vjerovati da je stjecanje strategija, a ne taktika za postizanje dugoročnijeg cilja rasta. U njihovom slučaju, rast na njihovom osnovnom tržištu s boljim akvizicijama.
Dakle, kada dođe vrijeme da vaša organizacija razmisli o tome kako treba rasti kako bi ispunila svoje dugoročne ciljeve, pažljivo odaberite kada je u pitanju koja taktika: graditi, partneriti ili kupiti. Bilo koja od ove tri mogućnosti mogla bi vam biti odgovor na postizanje cilja, samo budite sigurni da postavljate prava pitanja prije nego što povučete okidač - samo nemojte brkati taktiku strategije.
Jim je autor najprodavanije knjige, 'Izvrsni izvršni direktori su lijeni' - zgrabite svoj primjerak do danas na Amazonu!
