Nogomet je kompliciran sport. Toliko je strategije, talenta i okretnosti potrebno samo za prebacivanje lopte s jednog kraja terena na drugi. To je igra koja zahtijeva pažljivo iznesene planove i savršeno izvršenje 99 posto vremena. Drugi postotak vremena je sreća.
paul johnson one tree hill
Kad nogometaši bace dodavanje Hail Mary, to znači da su odustali od svoje izvorne strategije i oslanjaju se na sreću. Timski pogodak u pobjedi u igri je sve samo izgubljen, a jedini preostali resurs je očajno bacanje što dalje niz teren. Divimo se prijevoju Zdrava Marija koji se isplati, žalimo očaj onih koji to ne čine i preziremo prolaz kad je prolaznik prerano odustao.
Prodaja u mnogo čemu podsjeća na nogomet, a Zdravo Marijo dobar je primjer za to. Prodajni ekvivalent scenarija Hail Mary poduzima očajničku mjeru kako bi povratio priliku koja praktički nema šanse za konverziju.
Nažalost, za razliku od profesionalnih nogometaša, prodavači se prečesto pozivaju na pozdrav Mariji prije nego što je utakmica završila.
Razumijevanje onoga što zaista jamči prodaju Zdravo Marijo
Prodaja nije čista znanost, a intuicija je ogroman faktor. Na primjer, kako zapravo znate kada je posao dovoljno blizu da izumre i baci Zdravo Marijo? Nažalost, intuicija većine ljudi zamagljena je urođenom potrebom da se učini nešto proaktivno kad nada nestaje. To im predisponira da učine previše prerano.
Pa kako donijeti odluku? Moj je savjet da se zapravo prestanete oslanjati na prodajnu intuiciju i donosite odluku na temelju činjenica. Moja računica ovdje je jednostavna: Jedino je vrijeme prikladno pozdraviti Mariju kad imate stvarne, čvrste dokaze da je kupac trenutaka nakon potpisivanja s nekim drugim.
Ako znate da je potencijalni klijent u procesu potpisivanja s nekim od vaših konkurenata, znate da je prilika praktički već izgubljena. U tim rijetkim slučajevima taktika prodaje Hail Mary apsolutno je opravdana. A ako vam se posreći, možda ćete samo spasiti prodaju.
Kako pretvoriti Zdravo Mariju u dodir
Prvi način da se kupci odvrate od njihove predanosti drugom konkurentu je uspostavljanje nove vrijednosti. Prva i najvažnija stvar koju bi se trebao pitati bilo koji prodajni predstavnik na teškom mjestu jest: Mogu li im ponuditi nešto što već nisam? Mogu li išta učiniti da ovaj posao bude neodoljiv, čak i ako to nije ono što bih inače radio? Ako je odgovor da, tada ćete možda samo imati svoj odgovor. Ako nije, morat ćete kopati dublje.
Često u dogovoru trgovci na kraju rade s više različitih kontakata u tvrtki kupcu. U tim situacijama često postoje i saveznici i klevetnici. U dogovoru koji se kvari, vjerojatno je da na potencijalnom klijentu postoji jedna osoba koja stvara posebne probleme i koja se skriva od vas, što otežava rješavanje tih 'rezervacija'. U istinskom scenariju Hail Mary, predstava je ili nametnuti sukob s tom osobom (što vrlo rijetko ispadne pozitivno) ili ići iznad glave te osobe - čak i znajući da ako to učinite i ako loše prođe, vjerojatno ćete povrijediti vezu zauvijek.
Ranije u prodajnoj karijeri radio sam na iskrcavanju vrlo velike tehnološke tvrtke sa sjedištem u Silicijskoj dolini. Bio je to posao koji sam stvarno, stvarno želio i kojemu je moja tvrtka na mnogo načina 'trebala'. Financijski direktor dotične tvrtke nevjerojatno se protivio korištenju mog proizvoda, bez opravdanog razloga koji sam mogao razumjeti. Devet mjeseci radio sam na toj prilici, mapirao sam organizaciju od vrha do dna i njegovao svoje zagovornike i okretao se svojim klevetnicima (svi osim financijskog direktora, kako se ispostavilo). Na dan kada je nabava predstavila ugovor za konačno potpisivanje od strane izvršnog direktora (što je prethodno opisano kao formalnost zasnovana na procesu), financijski direktor rekao mi je da je snažno preporučio da izvršni direktor potpiše s mojim konkurentom, što će se dogoditi tog dana . Njegovi mi razlozi nisu imali smisla i razlikovali su se od bilo kojeg drugog prigovora koji je ikad spomenuo. Još gore, znao sam da je ovo užasna odluka za tvrtku kojoj sam pokušavao prodati.
Shvatio sam da je dogovor klinički mrtav, pa sam uzeo telefon i izravno nazvao predsjednika uprave tvrtke. Objasnio sam mu što se točno dogodilo i zašto sam smatrao da je njegova tvrtka zbog toga u nepovoljnom položaju. Pazio sam da budem smiren i racionalan te da jasno i sažeto objasnim prednosti koje sam smatrao da bi naš proizvod mogao imati za njegovu tvrtku. Molila sam ga da se okladi na mene i moju tvrtku i da ću mu, ako ne bude osobno zadovoljan odlukom za 3 mjeseca, poslati svoj ček provizije u njegovu omiljenu dobrotvornu organizaciju. Nije se točno dogovorio na licu mjesta, ali nakon još nekoliko tjedana prepirki s financijskim direktorom, dogovorili smo se ... i kad sam nazvao izvršnog direktora tri mjeseca kasnije, rekao mi je da sam zaradio proviziju.
koliko godina ima joanna krupa
Pozdrav Mariji u prodaji izuzetno je rizična odluka. Ako se to mora učiniti, to treba učiniti promišljeno i strateški, uz što veću kontrolu. Nacrtajte što više podataka kako biste podržali svoje stajalište. Budite spremni na vjerojatne posljedice neuspjeha, ali molite se da ne bude.
