Što se tiče pregovaranja o poslu, svi smo naučeni pokušati pronaći takozvano 'win-win' rješenje. Ali kad promatrate najbolje pregovarače u akciji, oni zapravo koriste sasvim drugačiju taktiku. Cilj im je postići ono što biste mogli nazvati 'izgubi-izgubi'.
Dopustite mi da objasnim.
Kad većina ljudi pristupi pregovorima, instinkt nam je početi visoko, računajući da ćemo se na kraju zadovoljiti nečim nižim. Ako započnemo ponudu s 10, a netko broji s 2, na kraju ćemo se nagoditi negdje oko 6, zar ne?
Ali najbolji pregovarači pristupaju dogovaranju na mnogo iznijansiraniji način, zbog čega su stalno u mogućnosti sklopiti složene dogovore koji bi se na početku mogli činiti nemogućima.
Prvi tajni top pregovarači zapošljavaju je da nikada ne započnu pregovore s određenim ciljem na umu. Ne zatvaraju se ni u jedan položaj koji će ih ograničiti da postignu dogovor.
Joanne Leone Johansson 1936. 2011
Druga tajna pregovaranja jest da morate otkriti osnovno pitanje onoga što osoba s druge strane dogovora traži. Što im treba i zašto? Što bolje razumiju probleme i potrebe, veća je vjerojatnost da će se naći područje za rješenje. Ideja je pokušati pronaći ono što druga strana stvarno želi od dogovora, a istovremeno prepoznati ono što možda ne brinete toliko o sebi, što su izvrsna mjesta za kompromise.
Na primjer, nedavno sam bio uključen u posao u kojem mi se netko obratio oko stjecanja organizacije u kojoj sam imao vlasnički udio. Iskreno, nisam bio zainteresiran za gubitak ove organizacije, nego sam je, umjesto da je ugasim, postavljao pitanja koja su mi pomogla da shvatim zašto je ta druga osoba željela organizaciju. Ispostavilo se da sam saznao da oni zapravo žele samo ime organizacije - činjenica koja je u potpunosti preoblikovala naš razgovor.
Treća tajna uspješnog pregovaranja je pronalaženje najboljeg scenarija gubitka i gubitka. Pod tim mislim da može biti vrlo teško pronaći rješenja tamo gdje obje strane u pregovorima 'pobijede'. Međutim, ako pristupite dogovoru s pažnjom tražeći rješenje gdje svaka strana samo malo 'izgubi', često možete pronaći zdrav kompromis koji uistinu završava poštenim sporazumom. Uostalom, ne bi li obje strane bile sretne kad bi dobile 90% onoga što su željele nasuprot 0% da uopće ne možete postići dogovor?
koje je pravo ime boomer esiason
Vratimo se mom primjeru. Nakon što sam saznao da druga stranka stvarno želi ime moje organizacije za razliku od cijele enchilade, pomoglo je preoblikovati kako bismo mogli postići dogovor. Kad bih ja bio u redu s gubitkom imena organizacije, a on s tim što nije dobio ostatak imovine organizacije, mogli bismo zajedno sklopiti dogovor o gubitku i gubitku - što smo upravo i učinili.
Stoga sljedeći put kad pristupite pregovorima o teškim poslovima, zaboravite na pronalaženje win-win rješenja. Težite pronalaženju najboljeg scenarija gubitka i gubitka i uvelike ćete povećati šanse za uspješan dogovor.
Jim je popularni glavni govornik i autor najprodavanije knjige, 'Izvrsni izvršni direktori su lijeni' - zgrabite svoj primjerak do danas na Amazonu
