Siguran sam da se možete sjetiti poznate crtice izgovorene u klasičnom filmu, Kum, gdje Don Vito Corleone kojeg glumi Marlon Brando govori svom kumčetu, nekada poznatom, ali ostarjelom pjevaču Johnnyju Fontaneu, da će, kad razgovara s filmskim redateljem koji odbija dati ulogu Johnnyju: 'Dat ću mu ponudu koju ne može odbiti . '
Ispada da bi se vaša tvrtka trebala služiti sličnim pristupom - onim što nazivamo davanjem 'mafijaške ponude' - kada su u pitanju vaši kupci. Ali budimo jasni: ne govorimo o slanju ubojice ili stavljanju konjske glave u nečiji krevet kao što su to učinili Kum !
U naše svrhe definiramo mafijašku ponudu kao kad možete pružiti nešto što je najmanje dvostruko bolje od svih ostalih - ili dostupno po upola nižoj cijeni.
je li se rick reichmuth oženio
Poanta je u tome da ako želite postići istinsku konkurentsku prednost na svom tržištu, nije dovoljno dobro biti postupno bolji od konkurencije. To što ćete biti bolji ili jeftiniji za 10% -15% neće vas smanjiti. Opet: dajte im ponudu koju ne mogu odbiti jer je ili dvostruko bolja ili upola manja.
Razmotrimo primjer videozapisa Blockbuster. Blockbuster je godinama dominirao na tržištu videokaseta, a kasnije i DVD-a. Znak Blockbuster postao je gotovo sveprisutan u četvrtima diljem zemlje gdje su se ljudi hrlili unajmiti filmove za vikend.
Ali onda se pojavio Netflix. Ne samo da su imali opsežniji inventar koji su mogli izabrati, već su i učinili prikladnim tamo gdje više niste morali ući u trgovinu po svoj film. Sve biste to mogli učiniti sa svog računala i film bi se pojavio poštom (to je očito sada evoluiralo i u mrežni streaming). I, o da, puno su jeftinije posudili i filmove.
Drugim riječima, Netflix je od gledatelja filmova napravio mafijašku ponudu u kojoj su bili dvostruko bolji I upola jeftiniji. Nije iznenađujuće, Blockbuster je propao samo nekoliko godina kasnije. Jednostavno se nisu mogli natjecati.
Kako znati imate li mafijašku ponudu u svom poslu? Jedno područje na koje biste se trebali usredotočiti je stopa zatvaranja vašeg prodajnog osoblja: koliko dobro oni mogu kvalificirane potencijalne kupce pretvoriti u kupce? Ako je ta stopa niska, to je jasan znak da trebate raditi na tome da svojim kupcima ponudite bolju ponudu. Shvatite da je to za prosječnog prodavača, jer svaka tvrtka ima superzvijezdu koja može puno prodati bez mafijaške ponude.
Da biste to učinili, uzmite u obzir snagu vašeg proizvoda / usluge ili rizik da se promijenite umjesto vas i kako možete izbaciti konkurenciju iz vode kada je riječ o stvari koja je za vaše kupce najvažnija. Na primjer, nekima od vaših kupaca možda je više stalo do rizika odluke, dok drugi zaista žele naprednije značajke ili usluge.
Ne previdite činjenicu da možda gubite kupce i zbog neizravnih konkurenata - poduzeća koja možda nisu u vašem točno sektoru, ali koja se preklapaju s udjelom novčanika istih kupaca.
Mafijaška ponuda služi kao moćna prepreka gubitku kupaca zbog novih konkurenata. Preuzima velik dio rizika iz jednadžbe za njih - što je potrebno kako bi se stvari učinile što bolnijim i skupljim što je više moguće kako bi se oni prebacili s vas na nekoga drugoga.
Pronalaženje vaše mafijaške ponude uključuje ulazak u način rada s igračima i viđenje nekih kupaca kako bi duboko razumjeli što ih tjera da kucaju. Vjerojatno ćete s klijentima isprobati i nekoliko različitih ponuda veličine jele prije nego što pronađete čarobnu ponudu koja olakšava prodaju.
Stoga odvojite malo vremena da razmislite kakvu ponudu možete dati svojim kupcima koje neće imati drugog izbora nego prihvatiti. Ako uspijete iznijeti vlastitu mafijašku ponudu, vaše će poslovanje uspijevati kao rezultat.
