Prošli mjesec imao sam sreću da provedem neko vrijeme u razgovoru Tom Sant, vrhunski svjetski stručnjak za pisanje prijedloga . Ovaj post sadrži njegovo ažuriranje na trendove pisanja prijedloga, zajedno s drugim smjernicama koje mi je dao u prošlosti.
1. Razumjeti koncept
Prijedlog je prodajni alat, a ne paket informacija. Svrha prijedloga je iznijeti uvjerljiv slučaj koji dovodi do prodaje. Da biste pobijedili u poslu, vaš prijedlog mora prevladati sljedeće prepreke:
- Znam li tko je ovo? Ako je ovo prvi put da kupac čuje za vas, vaš će prijedlog biti odbačen.
- Je li ovaj prijedlog usklađen? Ako je kupac pružio predložak za prijedlog, prijedlozi koji ne slijede taj predložak izbacit će se.
- Ima li ovaj prijedlog smisla? Ako sažetak ne definira problem pravilno ili ne predloži razumno rješenje, prijedlog će se izbaciti.
- Pruža li rješenje vrijednost? Od prijedloga koji su zadovoljili minimum kako je gore definirano, onaj koji pobijedi bit će onaj koji pruža najveću vrijednost.
Preostali koraci pružaju metodu za izradu prijedloga koji nadilazi sve četiri prepreke.
koliko godina ima bobby flay
2. Istražite kupca.
Prijedlog neće pobijediti ako ne uspijete otkriti istinske kriterije odluke i donositelje odluka. Oni se mogu sasvim razlikovati od kriterija i donositelja odluka definiranih u Zahtjevu za prijedlog (RFP).
Stoga morate istražiti kupca - po mogućnosti intervjuirati ljude iz različitih skupina koje su sudjelovale u odluci - kako bi razumio što stvarno ići na.
Imajte na umu da će različite skupine vjerojatno imati različite 'stavove' o potrebnom i da će koristiti različite pojmove za opisivanje situacije. Ako će vaš prijedlog, na primjer, procijeniti i inženjeri i računovođe, morat ćete ih razumjeti i biti u mogućnosti komunicirati s obojicom.
3. Postavite odgovarajuće temelje.
Vaš će se prijedlog izbaciti ako niste poduzeli marketinške i prodajne aktivnosti koje uspostavljaju prepoznatljivost u umu donositelja odluka. Postoje dva načina za to:
Stvorite javnu prisutnost. To se sastoji od oglašavanja, društvenih mreža, odnosa s javnošću, sponzoriranja konferencija, slanja govornika na konferencije, objavljivanja biltena i tako dalje.
Stvorite osobnu prisutnost. To se sastoji od uspostavljanja prepoznavanja putem prodajnih poziva, sastanaka kupaca, e-pošte, bilješki, tekstova i telefonskih poziva.
4. Razmislite o svom pristupu.
Sad kad ste istražili i postavili temelje, razmislite o situaciji klijenta i vlastitom pristupu pružanju pomoći. Za započinjanje rasprave upotrijebite ova pitanja:
- Koji je problem ili problem kupca?
- Zašto im je ovaj problem važan?
- Na koje dijelove poslovanja ovaj problem utječe?
- Koji se korporativni ciljevi ne postižu zbog ovog problema?
- Kako će kupac mjeriti uspjeh rješenja?
- Što im je od ovih mjera uspjeha najvažnije?
- Što ćemo, točno, predložiti?
- Kako ćemo obaviti ovaj posao?
- Koji dokaz možemo ponuditi da smo kvalificirani i kompetentni?
- Koja smo kvantitativna obećanja (prijedlog vrijednosti) spremni dati?
- Kako možemo pokazati da je vrijednost koju predlažemo ponuditi vjerodostojna?
5. Napišite sažetak.
Suprotno uvriježenom mišljenju, sažetak NIJE sažetak sadržaja prijedloga. Sažetak je osnovnih pitanja, predloženog rješenja i obećanih rezultata. Učinkoviti sažeci izvršne vlasti strukturirani su ovako:
- Problem, potreba ili cilj.
- Očekivani ishod.
- Pregled rješenja.
- Poziv na akciju.
Čitaj više: Kako napisati sažetak
6. Napišite tijelo prijedloga.
Tijelo sadrži detaljna objašnjenja kako ćete obaviti posao, uključene ljude, vaše prethodno uspješno iskustvo na ovom području, prethodne kupce kojima ste pomagali na sličnim projektima i dokaze o vašoj osnovnoj sposobnosti i financijskoj stabilnosti.
U mnogim je slučajevima kupac već definirao strukturu prijedloga ili pružio predložak. Ako je tako, slijedite tu strukturu točno . Prema Sant-u, odluke se obično donose na osnovu sažetka, ali ako ne slijedite predložak, automatski se diskvalificira, bez obzira na to.
7. Nemilosrdno uređivati cijelu stvar.
Izgled je važan koliko i sadržaj. Ne bi trebalo postojati očite gramatičke pogreške i apsolutni minimum tiskarskih pogrešaka. Ako je uključen pločica za uzorkovanje (standardizirani materijal iz drugih prijedloga), mora se pažljivo prilagoditi kako bi odgovarao vlastitoj situaciji kupca.
bruno mars oženjen jessicom caban
Budite izuzetno oprezni pri uređivanju svih odlomaka koji bi mogli sadržavati imena drugih tvrtki za koje je u prošlosti korištena tabla. Mnogi su prijedlozi izbačeni jednostavno zato što je pisac prijedloga u odlomku iz starog prijedloga ostavio ime jednog od kupaca.
Ako ste ozbiljni u vezi s prijedlogom, toplo preporučujem da, osim vlastitog uređivanja, angažirate i neovisnog urednika kopiranja koji će pregledati cijeli prijedlog. koristim Čisti tekst , ali siguran sam da postoje i druge usluge koje su gotovo jednako dobre.
