PRODAJETE SVOJU TVRTKU? PRIVUCITE PAŽNJU KUPCA

Bez obzira prodajete li svoju tvrtku samostalno ili putem posrednika, morat ćete biti spremni predstaviti temeljit pisani pregled svog poslovanja i zašto je to dobra mogućnost kupnje.

Neki brokeri ovaj dokument nazivaju prodajnim memorandumom. Drugi je nazivaju povjerljivom knjigom opisa ili dopisom s ponudama.

Ako je vaše poslovanje vrlo malo, nekomplicirano i vjerojatno će se prodati za manje od 200 000 američkih dolara, vjerojatno možete smanjiti prodajnu dopisnicu na popis s uvjetima koji predstavlja malo više od poslovnog opisa, financijskih podataka i prikaza cijene i uvjeta.
Ako je vaše poslovanje veliko i ako su njegova imovina, proizvodi i sustavi složeni, vaša će prodajna bilješka vjerojatno trajati znatno dulje kako biste na odgovarajući način objasnili svoju ponudu i njezinu višu cijenu.

Nekoliko brzih vježbi može vam pomoći da razvijete pravi sadržaj za cjelovitu prodajnu dopisnicu, zajedno sa savjetima o tome kako distribuirati informacije potencijalnim kupcima i zašto i kako prethodno dobiti sporazume o povjerljivosti.

Korak 1. Pripremite prodajnu bilješku.

Vaša prodajna bilješka prvi je sveobuhvatan opis vašeg poslovanja koji će vidjeti budući potencijalni kupac. Potrebno je postići pažljivu ravnotežu između pružanja činjenica o vašem poslu, a istovremeno ponuditi nadahnjujući opis njegovog budućeg potencijala.

koliko godina ima michael bivins

Predstavlja činjenice o tome što je vaše poslovanje i što čini te što ga čini atraktivnom prilikom kupnje bez otkrivanja osjetljivih podataka koje vi ili vaš krajnji kupac nećete željeti da znaju ne-kupci (posebno konkurenti).
Ne proteže istinu niti previdja slabosti jer ćete trebati jamčiti za točnost svih podataka koje ste dali prije zatvaranja prodaje.
Prikazuje zaradu i informacije o cijenama bez otkrivanja cjelovitih financijskih izvještaja.
Nadahnjuje kupce da učine sljedeći korak kontaktirajući vas za više informacija.

Sljedeći grafikon navodi podatke koji su uključeni u memorandum o prodaji za tvrtku koja želi prodati po cijeni većoj od 200 000 USD.

Prodaja sadržaja memoranduma
Sadržaj ako je bilješka duža od 4-5 stranica.
Sažetak ako je bilješka duža od 10 stranica. (Pogledajte korak 2.)
Opis poslovanja Sažetak poslovne povijesti. Poslovna struktura (samostalno vlasništvo, partnerstvo, korporacija) i vlasništvo. Kratki opis proizvoda, osoblja, tržišta i poslovanja. Financijske informacije, uključujući godišnju prodaju i zaradu; opis proizvoda / usluga; opis ključnih snaga; razlog prodaje.
Mjesto Zemljopisni položaj, opis zgrade, podaci o zakupu.
Poslovne snage Popis poslovnih snaga i konkurentskih prednosti. Popis poslovnih izazova popraćen izjavama kako se problem može prevladati ili pružiti priliku za rast.
Pregled natjecanja Opis broja natjecatelja bez navođenja imena. Opis konkurentske pozicije i prednosti vašeg poslovanja.
Proizvodi / usluge Kratki opis poslovne ponude, uključujući popis proizvoda. Opis razlikovanja značajki proizvoda / usluge. Trendovi prodaje proizvoda.
Operacije Podaci o radnom vremenu i sezonalnosti. Popis operativne opreme. Podaci o zalihama i popis. Proizvodni procesi. Pregled osoblja.
Marketing Informacije u industriji i trendovi rasta. Zemljopisne informacije i trendovi rasta. Profil kupca, uključujući podatke na popisima klijenata. Opis natjecanja i natjecateljski rang. Opis marketinškog pristupa, marketinški plan i neiskorištene marketinške mogućnosti.
Ključni menadžment i zaposlenici Ključni nazivi poslova zaposlenika, opisi poslova, dužina zaposlenja, naknade, naknade i uvjerenja (ali ne i imena), uključujući podatke o ugovorima.
Budući planovi / projekcije rasta Navedite mogućnosti rasta, zajedno s ulaganjem u vrijeme, financijska sredstva i potrebno osoblje.
Potencijalne zabrinutosti kupaca Problemi, ako ih ima, koji bi kupci mogli smatrati preprekama za kupnju. Izjave koje opisuju planove poslovanja, marketinga ili prijelaza koji olakšavaju ili prevladavaju svaku potencijalnu zabrinutost.
Financijske informacije Izjava o računovodstvenoj metodi: Obračunska ili novčana osnova. Prihodi, neto dobit i diskrecijska zarada prodavatelja u posljednje tri godine nisu predstavljeni kao financijski izvještaji već kao sažeci u jednom retku.
Ponuda cijene i uvjeta Tražena cijena (primjer: ABC Company, kalifornijska potpoglavlja S korporacija sa svim dionicama u vlasništvu vlasnika. Tražena cijena je XXX.XXX USD). Sadržaj prodaje (primjer: Prodaja uključuje imovinu. Namještaj, oprema i oprema imaju fer tržišnu vrijednost od XXX, XXX, detaljno u Dodatku. Popis koji se uključuje po trošku). Uvjeti, uključujući i dostupnost financiranja od strane prodavatelja (primjer: prodavatelj zahtijeva XXX, XXX na kraju zatvaranja i uravnoteženo financiranje SBA zapisom ili financiranje od strane prodavatelja kvalificiranom kupcu u iznosu od X posto tijekom X godina). Kvalifikacije kupca, ako ih ima. Vremenski okvir prodavatelja, uključujući vremenski okvir prodaje i spremnost prodavača da ostane tijekom prijelaznog razdoblja. Izjava prodavateljeve spremnosti da potpiše ugovor o zabrani konkurencije.
dodatak Izjava o diskrecijskoj zaradi prodavača. Financijski izvještaji prema preporuci brokera i računovođe. Popis sredstava koji pokazuju vrijednosti. Izjava prodavatelja o otkrivanju podataka, pripremljena uz pomoć brokera ili odvjetnika, koja pruža preciznu procjenu poslovnog stanja, popis licenci i propisa koji se primjenjuju te opise svih pravnih problema. Informacije o tržištu ako se poslovanje oslanja na lokalnu klijentelu. Fotografije poslovnog mjesta, zgrade i opreme. Kopije marketinških materijala.

Korak 2. Izradite sažetak memoranduma o prodaji koji ćete koristiti tijekom rane komunikacije s potencijalnim kupcima.

Ako vaša prodajna bilješka sadrži više stranica, kao prvi korak predstavite samo sažetak memoranduma koji uključuje sljedeće podatke:

Naziv tvrtke, ime vlasnika, kontakt podaci.
Opis poslovanja, kao u prodajnom memorandumu.
Pregled poslovne snage, konkurentne pozicije, financijske uspješnosti.
Ponuda cijene i uvjeta, kao u prodajnom memorandumu.

Korak 3. Stvorite plan za dijeljenje prodajnog memoranduma i sažetka.

Razmotrite sljedeći pristup:

Kada primate upite od oglasa za prodaju, nemojte slati cjelokupnu prodajnu obavijest ako je dugačka i sadrži detaljan opis vašeg poslovanja. Umjesto toga, odgovorite kopijom sažetka prodajne dopisnice. To vam omogućuje vrijeme da procijenite kupčev interes i financijsku sposobnost prije dijeljenja daljnjih detalja.
Podijelite svoj prodajni memorandum ili sažetak samo s potencijalnim kupcima koje smatrate - na temelju podataka koje su pružili - kvalificiranim potencijalnim klijentima, a nikada prije dobivanja potpisanog sporazuma o povjerljivosti, pokrivenog u sljedećem koraku.

Korak 4. Budite spremni za dobivanje sporazuma o povjerljivosti prije objavljivanja vašeg prodajnog memoranduma.

Kupci razumiju da će trebati potpisati sporazume o povjerljivosti ili neotkrivanju podataka prije nego što dobiju informacije o tvrtkama na prodaju, pa budite spremni i ne ustručavajte se tražiti.

Koristite obrazac koji vam je dostavio vaš broker ili odvjetnik. Razgovarajte s njima o koracima koje treba slijediti prilikom provjere i kvalificiranja potencijalnih kupaca, uključujući kada trebate dobiti sporazume o povjerljivosti prije dijeljenja informacija. U ovom trenutku samo želite biti spremni pripremom obrazaca za upotrebu.

U nastavku prodaje vašeg malog poduzeća sljedećeg tjedna razgovarat ćemo o tome kako zaštititi vašu povjerljivost tijekom marketinga vašeg poslovanja.

Napomena urednika: Ovaj je članak deseti dio u nizu preuzet iz Vodiča za prodaju vaše male tvrtke BizBuySell.com. Vodič je sveobuhvatan priručnik koji pomaže vlasnicima malih poduzeća da maksimiziraju svoj uspjeh kad dođe dan za prodaju. Svake srijede Inc.com objavit će novi odjeljak vodiča u kojem će se iznijeti najbolje prakse BizBuySell.com, od početnih faza planiranja prodaje, sve do pregovora i tranzicije nakon prodaje.