Prema Running USA-u, preko 9 milijuna ljudi trči više od 110 dana godišnje. Neprofitna trgovačka grupa izvještava o rekordnom broju maratonskih završetka tijekom 2013. godine, a 541.000 ljudi prešlo je cilj na jednom od 1100 maratona u zemlji.
U kombinaciji s milijunima trkača koji ne prijeđu punih 26,2 milje, to je puno stopa . Noge koje specijalizirana tvrtka iz Brooks Sportsa iz Seattla želi obuti.
Potpomognut privatnom vlasničkom tvrtkom Warren Buffett Berkshire Hathaway, Brooks - koji ove godine slavi stotu godišnjicu - sada je lider na tržištu milijardnih specijalnih trkačkih cipela s 29 posto udjela.
Teško je povjerovati da je Brooks, poznat po etosu brenda 'Run Happy', bio na rubu bankrota 2001. Vruća marka 70-ih i 80-ih, Brooks je izrađivao cipele i odjeću za razne sportove uključujući košarku, tenis i nogomet, sve do 2001. kada je Jim Weber došao na mjesto izvršnog direktora. Budući da je tvrtka izgubila novac na mnogim svojim linijama proizvoda, Weber je odlučio poduzeti veliku promjenu strategije.
joseph gordon-levitt etničko podrijetlo
Suzio je Brooksov fokus na trčanje, rezanje proizvoda koji su generirali 30 milijuna dolara godišnjeg prihoda. Selidba se isplatila. Prema Weberu, u posljednjih 13 godina tvrtka sa sjedištem u Seattlu porasla je za 18 posto, a očekuje se da će ove godine ostvariti 500 milijuna dolara prihoda. Evo kako su Weber i Brooks tvrtku od neuspjeha doveli do tržišnog lidera.
Sve o proizvodu
Kad je Weber došao na mjesto izvršnog direktora, Brooks je prodavao dvije cipele za trčanje visokih performansi, Zvijer i ovisnost, te nekoliko jeftinijih modela u kategoriji obiteljske obuće u atletskom stilu. Ove 'cipele za roštilj i kosilicu' - izraz koji Weber koristi jer je to sve što biste u njima radili - činile su polovicu Brooksova poslovanja i gubile novac tvrtke. Brooks je izbacio više od polovice cipela i ostalih proizvoda i usredotočio se isključivo na trčanje.
'Bili smo svima svima i u svemu smo bili šesti, sedmi ili osmi', kaže Weber. 'Brooks je bio poput svake druge tvrtke za sportsku obuću, samo puno manji. Nismo imali marketinške potrošnje. Naš je brend bio umoran i trčao je po dimu. '
Weber je znao da je specijalizacija jedini način za preživljavanje protiv divova generalista poput Nikea. Tvrtka je izgradila vlastiti laboratorij, dovela stručnjake, bavila se istraživanjem materijala i proširila svoju tekuću ponudu proizvoda, usavršavajući pristajanje i vožnju cipela.
'Prestali smo izrađivati cipele ispod 80 dolara i sve smo prebacili na trčanje. Spalili smo brodove i proizvod je postajao sve bolji i bolji i bolji ', kaže Weber. 'Iskustvo proizvoda je mjesto na kojem gradite marku performansi. Ne možete tamo doći s oglašavanjem. Oglašavanje je turbopunjač, ali proizvod je mjesto gdje zaista stvarate autentičnost i vjerodostojnost. '
Izgradnja identiteta
Nakon što je Brooks ukinuo veći dio svoje linije proizvoda, tvrtka se godinu dana oglašavala i počela graditi zajednicu oko preoblikovane marke. U tom se razdoblju tvrtka usredotočila na stavljanje Brooksovih cipela na noge trkačima, postavljanje ključnih utjecajnih osoba poput trenera i profesionalaca sportske medicine iza branda Brooks te izgradnju odnosa sa specijaliziranim trgovinama.
koliko je visok scott van pelt
'Odnos je stvarno dobar i kategorizirao bih ga kao zaista poseban sa stajališta da [Brooksov] fokus u kategoriji trčanja omogućava im neke stvari koje su zasigurno izazovnije za neke veće marke koje su višekategorijske', kaže Jeff Phillips, izvršni direktor specijalne franšize Fleet Feet.
Brooks je također svoje marketinške napore usmjerio posebno na mjesto gdje su se nalazili trkači. Danas tvrtka ima više od 40 prodajnih predstavnika koji rade sa specijaliziranim prodavaonicama i skupinu od stotinu zaposlenika na terenu, poznatih kao 'gurui' koji na maloprodajnim mjestima promoviraju brand Brooks i trguju proizvodima, izlažu na izložbama, zabavljaju i promotivni događaji u zajednici.
koliko je visok tj mcconnell
Isplata u partnerstvima
Identitet samo za pokretanje otvorio je i druga vrata. 2009. godine Brooks je uspio uspostaviti partnerstvo s tvrtkom Competitor Group, tvrtkom koja stoji iza serije Rock n 'Roll maratona koja svake godine održava 23 događaja u Sjevernoj Americi i šest u Europi. A početkom ove godine profesionalni trkač na srednje udaljenosti Nick Symmonds napustio je Oregon Track Club sponzoriran od Nikea i potpisao ugovor o obući i odjeći s Brooksom - ogromna krađa za manju marku.
'S Nikeom sam trčao sedam godina i koliko god mi je bilo drago raditi s njima, uvijek me pomalo frustriralo biti mali odjel tako velike tvrtke', kaže Symmonds, bivši olimpijac. 'Mogao bih reći da je Nikeov fokus bio više na nekim drugim sportovima. Nisam profesionalni igrač golfa, nisam profesionalni košarkaš - profesionalni sam trkač. Zaista sam želio surađivati s tvrtkom koja je to dobila. '
Još uvijek prepreke
Koliko god se fokus na trčanje isplatio, Brooks još uvijek gradi i prilagođava se industriji koja se mijenja. Sve veća popularnost internetske kupovine znatno je otežala Brooksove partnerske trgovine. 'Suočeni smo s brojnim izazovima. Jedan je potrošač s digitalnom snagom. Bavim se tim poslom već 30 godina i vidio sam kako se omjer snage promijenio od proizvođača u ranim danima, prema maloprodaji, a sada na kraju i prema potrošaču, 'žali se Phillips iz Fleet Feet-a. 'Imaju pristup ogromnoj količini informacija i neograničen pristup proizvodima i višestrukim kanalima distribucije.'
Weber kaže da većina trkača još uvijek kupuje prvi par cipela u trgovini, a zatim se preusmjerava na internetske trgovce nakon što znaju što žele. 'Ne možete spriječiti trkača da njihov drugi ili treći par nađe na webu, ali ono čime možemo upravljati jest da su pune cijene i predstavljeni kao vrhunski proizvod', kaže, dodajući da Brooks više ne prodaje zalihe na Amazonu i u posljednje je četiri godine prekinuo odnos s još 50 preprodavača samo za Internet.
Weber kaže da ne vjeruje da su lokalne trgovine na izmaku, ali Brooks se ne oslanja samo na trgovine ciglama. Radi na tome da tvrtku usredotoči na digitalno i dalje širi ime marke. 'Imamo puno prilika za izgradnju svijesti i povezanosti s ljudima koji nas zapravo ne poznaju', kaže. 'Još uvijek ne dosežemo sve trkače do kojih želimo doći, ali stići ćemo tamo. Tek smo na milji 10. '
