DRAGI MAX: DROP DEAD. LJUBAVI, GOCARD

Strategije rasta

TVRTKA: Oglašavanje GoCard razglednica

POJAM: Prodaje oglašavanje na besplatnim razglednicama

koliko vrijedi charlie wilson

CILJ: Privući klijente diljem zemlje i odbiti većeg konkurenta

STRATEGIJA: Brzo proširite povezivanjem s vlasnicima u drugim regijama

Skriveni pad: Poduzetnici koje okuplja zajednički neprijatelj počinju se sukobljavati oko složenijih pitanja

Imati odlično vrijeme. Volio bih da nisi ovdje. Takva je poruka poduzetnik s razglednice Alan Wolan vjerojatno je želio doprijeti do svojih novootkrivenih konkurenata sredinom 1995. godine. Wolan je samo godinu dana ranije uložio 15.000 američkih dolara u pokretanje tvrtke Five Fingers Inc., a tvrtka je već bilježila prihode od 25.000 američkih dolara mjesečno. No dok je istraživao širenje izvan New Yorka, Wolan je saznao da su poduzetnici u drugim velikim gradovima već ušli u nišu za koju je mislio da je blagoslovljeno neotkrivena. Još gore, činilo se da je veći konkurent Max Racks spreman marširati kroz što je moguće veći broj područja metroa.

Jasno je da Wolan, koji je osnovao tvrtku sa suprugom Natalijom, nije bio jedini koji je potencijal vidio u jednostavnom konceptu: pretvaranje razglednica u reklamna vozila. Uđite u trendovski bar u gotovo svakom velikom gradu i vjerojatno će vas dočekati mnoštvo besplatnih šarenih razglednica. (Pojavljivali su se i u restoranima, zdravstvenim klubovima i trgovinama, uključujući Tower Records.) Koje se vrste oglašivača prijavljuju? Kulturne institucije ih koriste kako bi jeftino doprijele do gužve. A alkoholne tvrtke plaćaju da ih smjeste tamo gdje njihovi potencijalni kupci upijaju. 'Potpuno su nam pomogli u prodaji', kaže Patrick Morley-Fletcher, menadžer marke Hennessy Cognac iz tvrtke Schieffelin & Somerset, uvoznika alkoholnih pića. Vlasnici barova, ugostitelji i drugi rado nose besplatne kartice koje pomažu stvoriti dobru volju koja se može pretvoriti u ponovljeni posao.

Wolan je bio uvjeren da je Five Fingers dobro pozicioniran da iskoristi široku privlačnost proizvoda na sve načine, osim na jedan: novac. No, što je više proučavao svoje konkurente, to je više otkrivao da su i oni bili kratki. U Los Angelesu, Annett Sell, poduzetnica rođena u Njemačkoj, pokrenula je Pik: nik Inc. i sama je vukla razglednice po gradu. U Chicagu su partneri Portia Johnson i Kelly McCabe lansirali On the House Inc., prikupivši podatke o Wolanu predstavljajući se kao potencijalni oglašivači. Svi su poduzetnici dijelili oštar osjećaj hitnosti dok su promatrali svaki Maxov potez, procjenjujući da je njegova ratna škrinja blizu 1,5 milijuna dolara. 'Max je zajednički neprijatelj', kaže Wolan.

Kao takav, motivirao ih je da udruže snage i osnuju mrežu, kasnije nazvanu GoCard. Na summitu održanom u ljeto 1995., tri su tvrtke odlučile da će se povezati, omogućujući im da prodaju nacionalnu distribuciju na velike račune kao što su Gap, Tanqueray i Hanes. 'Shvatili smo da bi svima bilo u najboljem interesu surađivati', kaže McCabe. Od tada su se drugi potpisali; sada postoji sedam tvrtki u 14 gradova. Zajedno kupuju zalihe i dijele znanje, ali inače ostaju autonomni. To je nesigurna ravnoteža. Neki su se GoCard poduzetnici već posvađali oko dijeljenja zasluga za GoCardov uspjeh. Postoji nekoliko konkurentskih vizija u vezi s dugoročnom strategijom, s opcijama od licenciranja koncepta do prenošenja entiteta u javnost. 'Kad imate posla s poduzetnicima koji imaju velike egoove, doista je teško postići dogovor', priznaje Craig Singer, osnivač GoCard South Florida.

koji je nebeski kralj tata

Zasad je nagrada veća od neugodnosti. Prošle su godine GoCard tvrtke prijavile prihode od 6 milijuna dolara. Sylvie Anapol, predsjednica Max Racksa, kaže da je njegova prodaja premašila 3 milijuna dolara. Malo je pitanje da je GoCard privukao pažnju svog ključnog rivala. U siječnju je Max Racks zarobio ime domene koje automatski usmjerava internetske kupce na svoje web mjesto. Adresa? Www.gocard.com .

Resursi

Ako razmišljate o stvaranju savršenijeg saveza s drugim malim poduzećima u vašem području ili u vašoj industriji, možda će vam biti korisno uroniti u TeamNet faktor, Jessica Lipnack i Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993., 29,95 USD). Ponekad opresivno žargonirana - počevši od naslova - i tanka na dosljedno živopisnim i relevantnim primjerima, knjiga je ipak korisna. Poglavlje 6 pruža koristan priručnik za male tvrtke, uključujući najbolje razloge za stvaranje mreže i savjete o tome kako njime upravljati. Poglavlje 8, 'Brzi početak: Dobivanje da TeamNet klikne', dragocjen je podsjetnik da mreže, poput tvrtki, prolaze kroz faze kako rastu. Konačno, posljednje četiri stranice 11. poglavlja, „Pet dobrih načina da propadnu“, lako sažimaju pogibelji takve strategije. Ovdje negdje postoji šala iz 11. poglavlja.

GOCARD NEW YORK, Alan i Natalia Wolan, 73 Spring St., Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28