Ako ste proučavali prodaju ili cijene - ili kognitivne pristranosti - onda ste vjerojatno svjesni pristranosti poznate kao efekt sidrenja . Jedna od najboljih definicija koje smo vidjeli dolazi od novinara Davida McRaneya, koji vodi Niste tako pametni Blog.
Piše , Zabluda: Racionalno analizirate sve čimbenike prije nego što odaberete ili odredite vrijednost. Istina: Vaša prva percepcija ostaje u vašem umu, utječući na kasnije percepcije i odluke.
McRaney navodi brojne akademske eksperimente koji pokazuju učinak usidrenja prvih dojmova na cijene. Na primjer, 2006. godine Dan Ariely, Dražen Prelec i George'¨ Loewenstein zamolili su studente s MIT-a da licitiraju za proizvode na proizvoljnoj dražbi koristeći brojeve socijalnog osiguranja kao sidro.
Istraživači će, objašnjava McRaney, podići bocu vina ili udžbenik ili bežičnu kuglu za praćenje i detaljno opisati kako je to bilo strašno. Zatim je svaki student morao zapisati posljednje dvije znamenke [svog ili njenog] broja socijalnog osiguranja kao da je to cijena predmeta. Ako su posljednje dvije znamenke bile 11, tada je boca vina koštala 11 dolara. Ako su dva broja bila 88, bežična kugla za praćenje iznosila je 88 dolara. Nakon što su zapisali pretvaranu cijenu, licitirali su.
Svakako, učinak sidrenja pomiješao je njihovu sposobnost da procijene vrijednost predmeta. Ljudi s visokim brojevima socijalnog osiguranja plaćali su i do 346 posto više od onih s malim brojem. Ljudi s brojevima od 80 do 99 platili su u prosjeku 26 dolara za trackball, dok su oni s 00 do 19 platili oko 9 dolara.
koliko godina ima angel conwell
Arielyev zaključak, kako je navedeno u njegovoj knjizi Predvidljivo iracionalno : Brojevi socijalnog osiguranja bili su sidro u ovom eksperimentu samo zato što smo ih zatražili. Mogli bismo jednako dobro tražiti trenutnu temperaturu ili maloprodajnu cijenu koju je predložio proizvođač. Bilo koje pitanje, zapravo, stvorilo bi sidro. Čini li se to racionalnim? Naravno da ne.
Sve navedeno pruža korisnu pozadinu za još jedan eksperiment sa studentima MIT-a koji pokazuje učinak sidrenja. U jednom od Arielynih mnogih TED-ovih razgovora, Kontroliramo li vlastite odluke? - skok do oznake 12:30 - Ariely predstavlja stari oglas s Ekonomista koji nudi tri opcije cijena za pretplate.
Kada je anketirao 100 studenata MIT-a o tim cijenama, Ariely ( @danariely ) dobio ove rezultate:
| Vrsta pretplate | Trošak za godinu dana | Postotak koji je to odabrao |
| Samo web | 59 dolara | 16% |
| Ispis samo | 125 USD | 0% |
| Tisak i web | 125 USD | 84% |
Možete se pitati: Zašto Ekonomista čak se zamarati s onom opcijom samo za ispis od 125 dolara? Ariely je proveo drugo istraživanje koje pokazuje zašto. U drugoj anketi, Ariely je uklonio opciju samo za ispis u iznosu od 125 USD i pitao zasebni skup od 100 MIT studenata što će odabrati.
Evo što se dogodilo:
| Vrsta pretplate | Trošak za godinu dana koliko je visok Larry Hernandez | Postotak koji je to odabrao |
| Samo web | 59 dolara | 68% |
| Tisak i web | 125 USD | 32% |
Dno crta: Sama prisutnost opcije samo za ispis - iako je nitko nije odabrao - potaknula je mnogo veći postotak ljudi da odaberu skuplju opciju za ispis i web (125 USD). Razlika, kada se zbroje svi iznosi od 125 i 59 dolara, iznosila bi 42,8 posto više hipotetičkih prihoda za Ekonomista . Tisak i web za 125 dolara čine se mnogo boljom vrijednošću kada su usidreni s opcijom samo za ispis u iznosu od 125 dolara i opcijom samo za web u iznosu od 59 dolara.
Ovaj se članak izvorno pojavio na Izgradite mrežu .
