Nedavno sam bio sudac na natječaju za poslovni plan PitchNJ , održanoj ove godine na državnom sveučilištu Montclair u New Jerseyu. Volio bih da sam prethodno razgovarao s Danom Kanze.
koliko godina ima josina anderson
Kanze, sada doktorand na Columbia Business School, nekoć je bio poduzetnik. Kad ona i njezin mužjak suosnivač pokušali prikupiti novac za svoju mobilnu tehnološku tvrtku na TechCrunch Disrupt, dobili su vrlo različita pitanja od potencijalnih investitora. Iako su njih dvojica imali slična zvanja, išli su u istu školu i obojica su imali 10 godina iskustva u financijama.
Kanzeu su uglavnom postavljana pitanja o tome što bi moglo poći po zlu. (Ona sada naziva ta pitanja 'prevencije'.) Njezin je suosnivač, kaže, vjerojatnije dobio pitanja o tome kako bi sve moglo biti nevjerovatno - kategoriju koju Kanze sada naziva 'pitanjima za promociju'.
Kanzeova struja istraživanje , nedavno objavljeno u Akademija za upravljanje t Časopis , istražuje veze između pitanja koja se postavljaju poduzetnicima i financiranja koje dobivaju. Kanze kaže da njezini nalazi ukazuju na to da bi, ako bi se ženama postavljala ista pitanja kao i muškarci, bile podjednako uspješne u prikupljanju novca.
'Nije pri svijesti', kaže Kanze. 'Nitko ne sjedi tamo i govori:' Hej, postavljali ste mu različita pitanja. ' Ovo je ciklus pristranosti koji pokušavamo prekinuti. '
Bolji način postavljanja i odgovaranja na pitanja
Kanze i njezin tim, u kojem su Laura Huang s Harvard Business School i Mark Conley i E. Tory Higgins iz Kolumbije, secirali su videozapis 189 prezentacija tvrtki na TechCrunch Disrupt od 2010. do 2016. Otkrili su da 67 posto pitanja postavljenih muškarcima poduzetnici su bili takozvana promocijska pitanja o temama kao što je ukupno adresirano tržište. Suprotno tome, oko 66 posto pitanja poduzetnica bilo je usmjereno na prevenciju: Na primjer, kako obraniti tržišni udio ili zaštititi intelektualno vlasništvo.
Poduzetnici su, ne iznenađuje, reagirali u naturi. Pitajte tipa koliko mu je veliko tržište i, što nije iznenađujuće, reći će vam. Pitajte ženu kako će braniti svoj tržišni udio i ona će odgovoriti. Ali neto rezultat je taj da žene na kraju izgledaju kao da igraju obranu, dok muškarci na kraju izgledaju poput onih s velikim vizijama koje će promijeniti svijet. 'Otići ćete iz tog razgovora misleći da je ženama stalo da ne izgube novac', kaže Kanze. Njezino je istraživanje otkrilo da je za svako dodatno preventivno pitanje koje se postavi poduzetniku prikupio 3,8 milijuna dolara manje u ukupnom financiranju.
Kanze kaže da postoje barem dva načina da se situacija popravi. Prvo je natjerati investitore da postavljaju slična pitanja i muškarcima i ženama. Kanze se nedavno predstavljao na godišnjoj konferenciji udruge Angel Capital i kaže kako bi tamošnji investitori mogli vidjeti poslovni slučaj zbog promjene načina ispitivanja. Ne postavljajući muškim poduzetnicima pitanja usmjerena na prevenciju, oni izlažu svoje portfelje nepotrebnom negativnom riziku. Ne vide slabe točke u tvrtkama kojima podupiru. A ako anđeli ne postavljaju pitanja za promicanje žena, propuštaju mnoge tvrtke s visokim pozitivnim stranama.
Drugi popravak je na poduzetnicima. Kanze kaže da bi poduzetnici trebali preoblikovati pitanja usmjerena na prevenciju kako bi mogli dati odgovor usmjeren na promociju. Tako, na primjer, kada se poduzetnike pita kako će obraniti svoj tržišni udio, bilo bi pametno odgovor oblikovati u smislu veličine i potencijala za rast tržišta. Mogli bi istaknuti da su na velikom i rastućem tržištu i istaknuti da planiraju osvojiti sve veći udio iskorištavanjem svoje jedinstvene imovine. Tada mogu prijeći s toga na razgovor o svojoj jedinstvenoj sposobnosti da se natječu u tom prostoru.
Ovaj će pristup zvučati poznato svima koji su ikad imali medijsku obuku, koja ljude često uči 'premostiti' od pitanja na koje ne žele odgovoriti do pitanja koje im se više sviđa. Takvi 'mostovi' često iritiraju novinare, ali Kanze kaže da je barem tijekom TechCrunch Disrupt bilo malo naznaka da je itko imao nešto protiv. Što je još važnije, poduzetnici koji su svoja pitanja preoblikovali u više usmjerene na promociju uspjeli su prikupiti više novca u cjelini.
koliko vrijedi Rick Fox
Ne znam kada ću sljedeći put biti sudac na natjecanju iz poslovnog plana. Ali znam da ću slušati pitanja sudaca i malo pažljivije formulirati svoja.
