Velika je razlika između prodaje vašeg troška i prodaje vaše vrijednosti.
Tvrtke koje prodaju usporedbu troškova na kraju na kraju izgube. Vrlo je teško izgraditi profitabilnu i održivu tvrtku kada je vaša primarna strategija podrivanje konkurencije - jer ono što se na kraju događa jest to što niknete i potrošite tako malu maržu.
Želite izgraditi marku. Nije jeftina roba.
Ovo je izazov za svakog vlasnika poduzeća, ali kojeg predobro poznajem. Moja najnovija tvrtka, LendingOne , nudi zajmove investitorima u nekretnine. Sad, iskreno, na našem prostoru postoji još desetak konkurenata koji nude istu stvar. Ista vrsta kredita, ista kamata. Dakle, ne možemo pobijediti ravno usporedbom cijena jer smo tada isti kao i svi ostali.
Ipak ću vam reći gdje pobjeđujemo: služba za korisnike.
Iako druge tvrtke mogu ponuditi isti zajam, kupcima se vraćamo za nekoliko minuta - dok konkurenti trebaju sate ili čak dane. Odvojimo vrijeme za izgradnju odnosa sa svakim kupcem. Dobivamo ih na cijeni, ali zadržavamo ih na usluzi.
Utvrđivanje vrijednosti
Jednostavno rečeno, 'vrijednost' znači sve stvari koje se ne mogu kvantificirati u cijeni.
djevojačko prezime kathie lee gifford
Što znači, kad kupac uspoređuje vašu vlastitu tvrtku s nekim od vaših konkurenata, morate biti svjesni da postoje samo četiri razloga zbog kojih ljudi uistinu kupuju proizvod ili uslugu.
pitao sam Lewis Fogel , ovlašteni stjecatelj licence za program obuke za razvoj prodaje Sandler Training u Delray Beachu na Floridi, da bi se ovdje odvagnuo, budući da je stručnjak za prevladavanje prigovora cijena. Prema Fogelu, evo četiri razloga zbog kojih netko uopće kupuje.
- Bol u sadašnjosti: Oni imaju problem i trebaju ga odmah riješiti.
- Bol u budućnosti: Oni predviđaju problem i žele ga početi planirati sada.
- Užitak u sadašnjosti: Traže nešto za ispunjenje neposredne potrebe ili želje.
- Užitak u budućnosti: Žele ulagati sada da bi kasnije ubrali plodove.
'Postoji samo nekoliko načina na koje se stvarno možete razlikovati od svojih konkurenata', kaže Fogel. 'Prvo, želite početi tako da ne zvučite kao vaši konkurenti. Korištenjem iste terminologije i primjera zvučite poput svih ostalih. Drugo, morate biti znatiželjni. Morate postavljati bolja pitanja i učiniti da se osjećaju kao da ste upućeniji od ostalih. I treće, morate pažljivo slušati i razumjeti što zapravo traže, umjesto da samo odgovarate pokrivačima. '
Fogel dalje objašnjava što treba učiniti kada potencijalni klijent ili kupac postave najteže pitanje od svih: 'Mogu dobiti vaš proizvod ili uslugu negdje drugdje. Zašto bih surađivao s tobom? '
Kako kaže Fogel, najbolje je započeti s 'razoružavajućom iskrenošću'.
Recite nešto poput: 'To je sjajno pitanje. No, ovisno o tome što tražite od novog pružatelja usluga, i ovisno o vašem odnosu s konkurentom X, možda ima smisla da ne radite ništa i ostanete s tim konkurentom. Mogu li dati prijedlog? Dopustite mi da vam postavim nekoliko vrlo neposrednih, teških pitanja o tome što tražite od dobavljača, koje ste izazove imali tijekom godina, a onda zajedno možemo dokučiti dodajem li zaista vrijednost. A ako zajedno odlučimo da postoji dobra prilika, onda bismo ti i ja mogli potrošiti zadnjih pet minuta smišljajući gdje bismo mogli započeti poslovni odnos. Zvuči li to u redu? '
Konačno, ako primijetite da vaši konkurenti snižavaju cijene, morate znati kada reći 'ne' jednako često kao što kažete 'da'.
Nije stvar u utrci do dna zajedno sa svima ostalima. Radi se o poznavanju svoje vrijednosti, razumijevanju onoga što stvarno prodajete i mogućnosti učinkovitog komuniciranja te vrijednosti na način koji stavlja vaše troškove u perspektivu.