Cjenovni ratovi prijedlog su gubitak-gubitak-gubitak. Utrka do dna može uništiti vašu dobit i zaradu vaših konkurenata. Također šteti kupcima koji kratkoročno plaćaju manje, ali žrtvuju priliku za strateške, dugoročne koristi. To je zato što kada je dobavljač pod pritiskom cijena, hitnost odgovora dominira njegovim upravljanjem i istiskuje izgradnju velike vrijednosti.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), predavač s MIT-a i autor knjige iz 2010 Otoci profita u moru crvene tinte , savjetuje tvrtkama koje brane svoje cjenovne pozicije da napadnu 'skrivene pretpostavke' koje uokviruju takve ratove.
Na svom blogu , Byrnes predlaže dva odgovora:
1. Pomaknite vremenski okvir.
Kada konkurent navede neekonomski nisku cijenu, predložite kupcu da zahtijeva petogodišnji ugovor. To bi natjeralo konkurenta da se povuče ili riskira pretrpjeti nesnosne gubitke tijekom duljeg razdoblja.
dva. Promijenite mjesto napada.
U većini cjenovnih ratova napadač cilja na vaše najunosnije račune i proizvode. Reagirajući u segmentu ili kategoriji u kojem ste napadnuti, nanosite sebi najviše štete, a često i najmanju štetu napadaču. Obično vaš konkurent financira svoj rat štiteći unosni dio posla kao glavni izvor novca i dobiti. Tu biste trebali udariti.
Byrnes također predlaže načine kako spriječiti početak cjenovnog rata, uključujući:
1. Smanjite troškove.
Smanjivanjem troškova poslovanja s najvažnijim kupcima možete stvoriti novu i trajnu vrijednost. Obećavajući ciljevi uključuju kupčeve lance opskrbe i upravljanje proizvodima ili kategorijama. Kupci također mogu stvoriti značajna smanjenja troškova za dobavljače, izglađivanjem obrazaca narudžbi i boljim predviđanjem. Dobavljači tu uštedu - stvarnu uštedu, koja za razliku od smanjenja cijena s vremenom traje - vraćaju kupcima.
dva. Povećajte vrijednost kupca.
Vaši kupci s visokim prihodom i profitom najosjetljiviji su na upad konkurenata. Ali oni su i najprihvatljiviji za inovacije koje u osnovi smanjuju vašu zajedničku strukturu troškova i transformiraju vaše vrijednost kupca prijedlog.
'Sjećam se situacije u kojoj je tvrtka srednjega tržišta surađivala s glavnim kupcem kako bi stvorila proizvodnu inovaciju koja je bila posebno dragocjena za kupca', kaže Byrnes Izgraditi . 'Njegova prodaja kod kupaca porasla je s 10.000 na preko milijun dolara u roku od nekoliko mjeseci.
Byrnes dodaje da, 'Svojim klijentima uvijek savjetujem da rade na izlaganju inovacija ne sa svojim glavnim kupcima i dobavljačima, već s tvrtkom sa srednjeg tržišta koja je posebno spremna eksperimentirati i inovirati, gdje su uvjeti za inovacije najbolji.'
koliko godina ima danny worsnop
Na svom blogu , Byrnes također postavlja bitno pitanje: 'Jeste li toliko zauzeti taktičkim pitanjima poput cjenovnih ratova da nemate vremena ili resursa da sustavno i neumorno gradite prijedlog vrijednosti svojeg kupca? Pobjeda u ratu vrijednosti kupaca jedini je način da trajno spriječite cjenovne ratove i stvarno osigurate svoju budućnost. '
Povezani članci
Imate li uopće strategiju određivanja cijena?
Nježni, filmski podsjetnik da se cijene temelje na vrijednosti, a ne na troškovima
Cijene rastu? Kako to reći svojim kupcima
10 Neophodnih poslovnih knjiga
