U savršenom svijetu, imali biste neograničeni budžet za plasiranje vašeg poslovanja kako biste pronašli nove kupce i povećali prodaju. Možete kupiti puno internetskog i offline oglašavanja, pokrenuti promocije za izgradnju prometa u trgovini i na mreži i pokrenuti proaktivnu kampanju za odnose s javnošću kako biste povećali vidljivost i svijest svog proizvoda ili marke. Ali ovo nije savršen svijet. Realno, većina malih poduzeća, pa čak i mnoga srednja poduzeća imaju više sjajnih ideja o tome kako trgovati svojom robom nego raspoloživi resursi.
Pa odakle početi ako tražite više kupaca? Učenje stvaranja novih potencijalnih kupaca ključna je vještina za poduzetnika. Čak i ako se ne smatrate prodavačem u klasičnom smislu lika Willyja Lomana iz drame Arthura Millera Smrt prodavača , morate shvatiti da se mogućnosti pronalaska novih kupaca kreću od hladnog pozivanja imena iz telefonskog imenika do kupnje popisa potencijalnih kupaca do korištenja novijih internetskih tehnika poput optimizacije tražilice za usmjeravanje novog poslovanja na vaše web mjesto.
Sljedeće stranice istražit će kako provesti istraživanje tržišta kako biste razumjeli svoju ciljnu publiku i njihove potrebe, kako odrediti koje su tehnike generiranja olova najbolje za širenje prodajnih horizonata i kako povećati prodaju slijedeći nekoliko strategija za prodaju dodatnih proizvoda i / ili usluge postojećim kupcima.
Kako pronaći nove kupce i povećati prodaju: razumjeti svoju ciljnu publiku
Prije nego što možete pronaći nove kupce i povećati prodaju, morate razumjeti tko je vaš kupac, kakav prijedlog vrijednosti kupcima nudite i što vaša konkurencija trenutno nudi na tržištu i gdje postoje praznine za novog sudionika. Drugim riječima, trebate istražiti tržište - znači li to angažiranje vanjske tvrtke koja će obaviti posao ili pokušati to učiniti sami. Postoji temeljna nepovezanost između vaše motivacije za povećanje prodaje i motivacije vašeg kupca da riješi svoje probleme.
'Privlačenje više kupaca zapravo je osluškivanje njihovih potreba, a ne rješenje koje traži problem', kaže Paige Arnof-Fenn, osnivačica i izvršna direktorica Mavens & Moguls, tvrtke za strateško-marketinško savjetovanje čiji su klijenti i tvrtke iz Fortune 500 kao rani stadij i poduzeća u nastajanju. 'Postoje mnogi postojeći problemi koje treba riješiti i koji su kupci danas spremni platiti.'
Kopajte dublje: Upoznajte svoje česte kupce
jeffrey lord datum rođenja
Kako pronaći nove kupce i povećati prodaju: saznajte tko su vaši trenutni kupci
Da biste razvili marketinški plan za dosezanje novih kupaca, morate bolje razumjeti kome već prodajete. 'Ako pokušavam proširiti prodaju, moram otkriti tko su moji postojeći kupci. Koji su njihovi demografski podaci? Kako oni izgledaju?' kaže Jerry Osteryoung, direktor terena za Institut za globalno poduzetništvo Jim Moran na Državnom sveučilištu Florida. 'To znači provesti istraživanje tržišta.'
Istraživanje tržišta kreće se od vrlo jednostavnih kvalitativnih istraživanja do dubinske kvantitativne analize. To se može učiniti vrlo brzo i jeftino slanjem anketa postojećim kupcima pomoću jednog od mnogih alata za mrežno anketiranje, poput SurveyMonkey ili Zoomerang . Ciljnu publiku također možete upoznati gledajući postojeće izvore informacija - od američkog Popisnog ureda ili drugih državnih agencija, od trgovačkih udruga ili od nezavisnih istraživačkih tvrtki. No, ovisno o pitanjima na koja pokušavate odgovoriti i vašem proračunu za istraživanje, vaše istraživanje tržišta može uključivati opsežnije intervjue s kupcima i kvalitativne studije o tome kako ciljani kupci osjećaju vaše poslovanje, njegove proizvode i usluge.
Određeni proizvodi i usluge mogu se svidjeti jednoj publici, ali ne i drugoj, pa je razumijevanje snaga, slabosti, prilika i prijetnji na vašem ciljnom tržištu presudno. Možete upoznati svoje kupce i segmentirati tržište na bilo koji način, uključujući:
- Demografski podaci - statistički podaci o populaciji, uključujući razinu dohotka, dob itd.
- Psihografika - stavovi i ukusi određene demografske skupine.
- Etnografija - ispitivanje pojedinih kultura.
- Kupovne navike - kako, što i gdje kupci kupuju proizvode i usluge.
Kopajte dublje: kako provesti istraživanje tržišta
kolika je neto vrijednost Julie Chrisley
Kako pronaći nove kupce i povećati prodaju: definiranje tržišta za vaš proizvod
Koristite podatke o svojim postojećim kupcima da biste razvili ciljanu publiku za svoje poslovanje u svom naumu da pridobije nove kupce i poveća prodaju. 'Iako postoje glavni kupci koje pokušavate dosegnuti, često postoje i druga tržišta kojima je također važno obratiti se', kaže Arnof-Fenn. 'Obavezno znajte tko su vratari i influenceri; oni će utjecati na donositelje odluka i najvjerojatnije ćete im morati prodati drugačije nego krajnjem korisniku. ' Na primjer, roditelji bi mogli biti vratari proizvoda namijenjenih djeci ili bi menadžeri tehnologije mogli utjecati na odluku tvrtke da ulaže u novi softver.
Utvrdite koje su ključne poruke, značajke i prednosti bitne za svako potencijalno tržište. Recite tim kupcima kako im vaše poslovanje može pomoći u rješavanju njihovih problema. 'Da bi kupac otišao u vašu internetsku trgovinu, morate pronaći razlog zašto ti kupci žele doći k vama', kaže Osteryoung. 'Prijedlog vrijednosti mora biti jasno naveden.'
Dalje, morate otkriti gdje doći do tih kupaca i treba li postojati marketinški ili reklamni plan koji ide uz taj doseg.
Kopajte dublje: uputite 100 telefonskih poziva kako biste pronašli ciljnu publiku
Kako pronaći nove kupce i povećati prodaju: Generiranje potencijalnih kupaca
Postoje razne vjekovne osnovne tehnike i noviji alati pomoću kojih možete pronaći nove kupce i povećati prodaju. Najbolje je razumjeti raspon izbora koji imate kako biste utvrdili koji bi vašoj tvrtki mogli najbolje pomoći da dosegne nove kupce. Čitatelje novina ne smiju pokretati tehnike prodaje temeljene na Internetu. Slično tome, poslovne ljude koji su navikli zapošljavati samo ljude koje poznaju možda će bolje potaknuti susret s vama na sastanku gospodarske komore nego prihvaćanje slijepog poziva za povezivanje na LinkedInu ili Facebooku.
'Sve započinje s dobrim ljudima', kaže Peter Handal, predsjednik i izvršni direktor tvrtke Trening Dalea Carnegieja , organizacija za obuku prodaje i vođenja. »Ako ste trgovina za jednog čovjeka, to je jedno. Ali ako su prodavači doista važni, morate zaposliti i motivirati dobre ljude i želite im dati prednost, poput prodaje uz proviziju. Motivacija nije samo novac, već im pomaže i da prevladaju strah od potrage. '
Evo kratkog pregleda dostupnih tehnika:
- Hladno pozivanje. Ovo je telemarketing bez call centra. To je slijepi kontakt s potencijalnim kupcem koji ne očekuje predstavljanje terena. Potencijalne kupce možete pokupiti pregledavajući novinske članke ili predmete, popise potencijalnih kupaca koje je uklonila treća strana ili obraćajući pažnju na ljude ili tvrtke koji se useljavaju na vaše travnjake. 'Ljudi se uvijek dvoume oko hladnih poziva ili razgovora s nekim koga ne poznaju', kaže Handal. 'Treniramo ljude da si daju prigodan razgovor kako bi ih raspoložili. Predlažemo im da postave cilj - s toliko će novih ljudi razgovarati ovaj tjedan. '
- Umrežavanje. To se može učiniti na staromodan način, uključivanjem u organizacije zajednice, poput trgovačke komore, ili pohađanjem poslovnih funkcija, kao što su sajmovi. Društvene funkcije - pozivnice za večeru, klubovi knjiga itd. - također mogu dovesti do potencijalnog poslovanja. 'Sve su te vrste važni načini umrežavanja radi pronalaženja novih kupaca', kaže Handal. Umrežavanje je također zaokrenulo 21. stoljeće na Internetu, porastom popularnosti takvih web stranica kao što je LinkedIn , Facebook , i Plaxo . Mnoga poduzeća smatraju da ova vrsta umrežavanja, uspostavljanje kontakata preko prijatelja ili bivših kolega, može dovesti do novih kupaca.
- Razvijte prvake svojih proizvoda. Koristite poslovne kontakte koji su zadovoljni vašim proizvodima da biste pomogli u generiranju referenci i preporuka. Nakon što im prodate, kupci vam mogu pomoći prodati drugima nudeći pozitivne izjave i iskorištavajući kampanju preporuke prijatelja koju je kreirala vaša tvrtka. Ova tehnika također koristi marketing od usta do usta. Pomozite kupcima da vam pomognu tako što ćete im dati municiju koja im je potrebna da drugima ispričaju vašu priču. 'Ne bojte se pitati:' Postoji li još netko s kim mogu razgovarati i pomoći? ' Kaže Handal.
- Affiliate marketing. Pogledajte nekonkurentne proizvode ili usluge koji se obraćaju istoj publici da biste vidjeli postoje li načini na kojima možete surađivati zajedničkim naporima, poput biltena, poštanskih poruka (mrežnih i izvanmrežnih) ili mogućnosti zajedničkog brendiranja. Vjerojatno možete otkriti pregršt istomišljeničkih proizvoda ili usluga koji razgovaraju s vašim kupcima, kaže Arnof-Fenn. Predložite ovim vlasnicima tvrtki načine na koje se vaše tvrtke mogu međusobno podržavati. Vaši će kupci zajedničke napore vidjeti kao priliku s dodanom vrijednosti za jačanje izbora marki.
- Iskoristite svoju web stranicu. U današnje vrijeme postoje razni alati pomoću kojih možete privući potencijalne nove kupce na vaše web mjesto. Optimizacija pretraživača (SEO) - pomoću ključnih riječi i drugih tehnika kako bi se vaša web lokacija pojavila na prvoj stranici popisa na tražilicama - postala je oblik umjetnosti. Postoje web stranice, poput Tražilica Watch , koji će vas redovito informirati o SEO tehnikama. Uz to, sve je veći broj plaćenih SEO savjetnika koji vam mogu pomoći da upotrijebite sve trikove i tehnike za poboljšanje rezultata pretraživanja. Također možete koristiti razne blogove, chat sobe, podcastove i webinare kako biste stvorili svijest za svoje web mjesto i tvrtku. Web stranica je dinamičan alat, a ne jednokratno iskustvo. Vrhunske tražilice neprestano ažuriraju svoje algoritme, stoga morate redovito nadgledati svoje web mjesto kako biste bili sigurni da ključne riječi vode do vas. Obavezno ažurirajte svoje web mjesto svježim sadržajem kako bi se vaši kupci često vraćali po još.
- Oglašavanje. Obično se tvrtke potiču da troše 3 do 5 posto svog prihoda na oglašavanje, ali mala tvrtka mora biti sigurna da je oglašavanje učinkovito, kaže Osteryoung. Jedan od načina da to učinite jest pitati svoje kupce gdje su čuli za vas kako biste mogli izmjeriti što je učinkovito. Osim toga, morate pažljivo odabrati svoja tržišta za oglašavanje kako biste bili sigurni da dolazite do svoje ciljne publike. Ako ciljate stariju publiku, novinski oglasi možda su pravi put. Ali ako se radi o generaciji X ili Y, možda će vam biti bolje da oglašavate na mreži ili na televiziji, kaže Osteryoung. 'Morate definirati svoje demografske podatke prije nego što razvijete svoj oglašivački ili marketinški plan.'
Kopajte dublje: pretvaranje web prometa u potencijalne kupce
Kako pronaći nove kupce i povećati prodaju: Prodaj više postojećim kupcima
Kako bi povećale prodaju, mnoge tvrtke vjeruju da je jedini način pronaći nove kupce, ali brojni stručnjaci kažu da ova strategija izostavlja očigledan potencijalni izvor nove prodaje. Puno je lakše nagovoriti postojećeg kupca da kupuje od vas, nego uvjeriti novog kupca da se odvaži. 'Zaboravljaju na voće s niskim visenjem - njihovu postojeću bazu kupaca', kaže Osteryoung. 'Ako želim proširiti prodaju, prvo mjesto koje treba otići je postojeća baza kupaca. Oni vam već vjeruju. '
Evo kako povećati prodaju s postojećom bazom kupaca:
koliko je visoka amy morton
- Paket proizvoda. Nekoliko proizvoda ili usluga možete povezati u paket po posebnoj cijeni i pokušati navesti postojećeg kupca da isproba neke druge vaše ponude.
- Isprobajte 'upsell'. Uvjerite svoje prodajno osoblje da se vrate postojećim kupcima i pokušaju prodati proizvode ili usluge povezane s tim klijentima. Čest je primjer jamstvo, kaže Osteryoung. Razmislite koliko ste puta kupili elektroniku i prodavač vas je pokušao prodati po proširenom planu usluge. Kupci ponekad uzmu mamac.
- Ponudite unutarnje informacije. Ako kupac razmatra proizvod, ali ga namjerava vratiti na policu, obavijestite ga da će se proizvod prodati sljedeći tjedan. Ako nadgledate internetsku košaricu vašeg web mjesta, postojećem kupcu koji nije izvršio prodaju možete poslati e-poštu i ponuditi mu popust za dovršetak kupnje.
- Razmislite o nagradama kupaca. Kao što su to zrakoplovne tvrtke radile s čestim letačima, nema razloga da mala tvrtka ne može nagraditi dobre kupce programom vjernosti. Ponudite popust na njihov rođendan ili ih za svakih 10 kupnji dajte jedan besplatno.
- Dajte besplatne uzorke. Ponuda besplatnih usluga ne košta vas nužno ruke i noge, ali može povećati prodaju izazivanjem dobrih osjećaja među postojećim kupcima, uvjeravanjem da predaju uzorak prijatelju ili članu obitelji i / ili uvjeravanjem da kupe vaš najnoviji okus kreme za ruke ili sladoleda.
Kopajte dublje: Savjeti za stvaranje programa vjernosti kupaca
'Mnogo toga možete učiniti, a za to nije potrebno puno više posla', kaže Osteryoung. 'Želite biti sigurni da imate zasićenje, ali očito nikada ne želite otuđiti kupca .... Nikada ne želite učiniti da se kupac osjeća kao da ga teško prodajete. '
Preporučeni resursi
Dale Carnegie
Praktična načela, procesi i programi koji ljudima nude znanje, vještine i prakse na koje trebaju utjecati i prodati ih kupcima
Udruženje marketinških stručnjaka
Trgovačko udruženje za marketing od usta do usta kako bi privuklo više kupaca
Pronađite nove kupce
Bijela knjiga Jeffa Ogdena o tome kako pronaći nove kupce i još mnogo toga
povezani Linkovi
Kako koristiti e-poštu za pronalaženje novih kupaca
Strategije korištenja e-pošte za izgradnju vašeg poslovanja
Upotrijebite pridruženi program za hvatanje novih kupaca
Pomoću pridruženog programa nagovorite postojeće kupce da preporuče vaše poslovanje svom krugu kontakata.
Kako unajmiti SEO savjetnika
Priručnik o tome kako unajmiti vanjskog savjetnika koji će vam pomoći da maksimizirate optimizaciju pretraživača.
Privucite promet na svoj poslovni blog
Kako koristiti blog na svojoj poslovnoj web stranici za pronalaženje novih kupaca.
Povratak lojalnosti kupaca
Veteran poduzetnik objašnjava zašto je važnije zadržati kupce koje već imate
Naučite svoje zaposlenike da se usredotoče na vaše najbolje kupce
Naučite svoje zaposlenike da znaju tko su vaši najbolji kupci i pružite zaposlenicima tehnike i alate za otkrivanje sklonosti kupaca i uvažavanje svake interakcije s kupcem.
