Kako je Casper za manje od dvije godine postao tvrtka vrijedna 100 milijuna dolara

Kupnja madraca je sranje. Prodavači brzo razgovaraju, izbor ( Tempur-Pedić? Viskoelastična memorijska pjena? PrimaCool gel?) Su neodoljivi, a cijene pozamašne. Ipak, svima je potreban madrac, što znači da je industrija od 14 milijardi dolara bila zrela za novi izum. Uđite u Casper, internetskog proizvođača kreveta u kutiji koji je pokrenut u travnju 2014. Koncept je bio jednostavan: proizvesti najbolji mogući madrac po pristupačnoj cijeni, prodati jedan model i isporučiti ga brzo, besplatno, sa 100 -dnevno probno razdoblje. Uspjelo je: Casper je u prvom mjesecu imao prodaju od milijun dolara. Tvrtka iz New Yorka otad je prikupila 70 milijuna dolara rizičnog kapitala, narasla na 120 zaposlenih i dosegla 100 milijuna dolara kumulativne prodaje. Suosnivač i glavni izvršni direktor Neil Parikh kaže Inc . o rješavanju problema trenja ispod plahti.

- Kao što je rečeno Liz Welch

za koga je Jesse Hutch oženjen

Ponovno otkrivanje sna

U početku je bilo 'Ometajmo industriju madraca. Potrgano je.' To se brzo pretvorilo u 'Izmislimo industriju oko sna.' Moj otac je liječnik za spavanje, a ja sam išao na godinu dana medicinske škole. Industrija madraca je reket. Uđete u trgovinu očekujući zbunjujuće iskustvo, ali ne očekujete da će ponuđenih 35 modela biti u osnovi isti proizvod s različitim oznakama. To je gore od kupnje rabljenog automobila - barem tamo imate podatkovne točke poput konjskih snaga, klima uređaja i izvještaja Carfaxa. Ali tko zna koliko je izvora dobro za vas?

Nakon osam mjeseci testiranja stotina vrsta madraca, saznali smo da ljudi trebaju slične stvari, poput oslonca za leđa, pa smo odlučili napraviti jedan madrac. Memorijska pjena super podržava, ali se zagrijava i nije baš odskočna, pa smo dodali sloj lateks-pjene s otvorenim stanicama, koja vas hladi i dodaje pravi odskok. Prva smo tvrtka koja je spojila memorijsku pjenu i lateks te imamo patent na čekanju.

Luke Sherwin, Casperov glavni kreativni direktor i jedan od naših suosnivača, i ja živjeli smo u hodniku na četvrtom katu i shvatili da ne postoji način da se kraljevski krevet lako digne na naše stepenice. Rekli smo: 'Što ako bismo mogli stisnuti madrac da stane u kutiju veličine hladnjaka u studentskom domu?' Na taj ga način možemo dostaviti putem UPS-a, tako da nas košta 10-ta cijena od isporuke. Uz to, ljudi mogu testirati madrac u svojim domovima. Imate 100 dana da isprobate naš madrac. Ako vam se ne sviđa, doći ćemo po njega besplatno. Sada to radi nekoliko tvrtki, ali nedugo zatim većina je trgovina trebala naknadu za obnavljanje zaliha od nekoliko stotina dolara.

Rano je par snimio video na YouTubeu o tome kako im krevet nije baš odgovarao, ali iskustvo je bilo nevjerojatno. To je cilj. Ti će kupci i dalje pozitivno govoriti o našoj tvrtki, a možda čak i kupe naše plahte i jastuke. Naša stopa povrata je niska, a te madrace pokušavamo donirati lokalnoj dobrotvornoj ustanovi, što je isplativije od povratka na pola puta diljem zemlje radi obnove i preprodaje.

Ugostiteljstvo za kupce

Ljudi obično kupe madrac otprilike svakih osam do 10 godina. Većinu tvrtki nije briga tko ste - izvršili su prodaju. Za nas je to početak dugotrajne veze. Polovica naših kupaca razgovara s nekim u kući. Pitanja su tehnička, kao u 'Trebam li kutijastu oprugu?' (Ne.) 'Radi li na ovoj vrsti okvira kreveta?' (Da.) Koristimo svaki razgovor da bismo saznali nešto o kupcu. Znamo koliko dugo imate svoj krevet i imate li djecu ili kućnog ljubimca. Sve to pratimo, a zatim ljudima šaljemo poklone za obljetnice ili pseće krevete. Ne radi se samo o prodaji kreveta. To je 'Kako da ovu osobu učinim našim najvećim zagovornikom?'

Casper Labs potječe iz te baze podataka o kupcima. Imamo 15 000 kupaca koji su dio našeg procesa razvoja proizvoda. Dolaze na događaje i testiraju prototipove. Mnogi su opsesivni prema snu. Šalju nam podatke o tragaču za snom i kažu: 'Testirao sam ovaj proizvod u odnosu na ovaj i evo što sam pronašao.' Taj nam je postupak pomogao da izgradimo skupinu evanđelista.

Prvo se smatramo tehnološkom tvrtkom. Stvorili smo softver koji nam omogućuje da točno znamo gdje su naše sirovine i dijelovi madraca i kako predvidjeti što i kada graditi. Ako UPS kamion kasni, možemo kontaktirati kupca i reći mu: 'Hej, pratili smo vašu narudžbu i primijetili da je nešto pošlo po krivu.' Ako ste kupili madrac, umjesto da morate pronaći broj svoje narudžbe, naš stručnjak za brigu o kupcima zna tko ste, a da ni ne pita.

Direktnom prodajom kupcima nemamo istu strukturu troškova. Razmišljali smo o tome koliko moramo potrošiti na materijale, kao i na uslugu i povratak. Psihološka je barijera oko 1000 dolara, a većina ljudi potroši 500 dolara na svoj prvi krevet. Morali smo biti dovoljno pristupačni kako bi mogli osjetiti da mogu pružiti ruku.

ima li paul wahlberg ženu

Više nego samo krevet

Postoji mnogo više načina za stvaranje idealnog okruženja za spavanje. Dan nakon što smo pokrenuli, počeli smo raditi na jastucima i plahtama. Ispitali smo kako se oboje proizvode, a zatim izrađuju prototipi. Isprobali smo 100 različitih gustoća materijala za jastuke, uključujući heljdu, a kupci su isprobali mnoge od njih. Trebalo je 16 mjeseci da se smisli jedan jastuk koji odgovara svima. Napravili smo sličan postupak s našim plahtama i utvrdili da većina ljudi želi da dobro dišu i traju dugo. Naučeni smo vjerovati da su listovi hotela s brojem od 1000 niti ono što svi žele. Ispada, što više niti, to je više vlakana, što znači da će plahte spavati jako vruće. Naš savršeni balans je 90 niti u jednom smjeru, 110 u drugom. Nismo odlučili koji je sljedeći proizvod. Kupci su tražili sve, od svjetla do uređaja za praćenje spavanja. Ali znamo da je kategorija ogromna.

Cijela hrana pomogla je oblikovanju pokreta zdrave hrane. To želimo učiniti i za spavanje.

Iako su još uvijek male startup tvrtke s madracima izravno prema potrošačima poput Caspera (čiji je suosnivač Neil Parikh, slijeva) noću drže budne spavatelje. Tvrtka madraca , koja je u studenom najavila da će nabaviti Sleepy's, čineći je najvećim američkim lancem madraca, pokrenula je internetsku ruku krevet u kutiji tzv. Krevet iz snova , i nije jedina osoba koja je povukla potez kopiranja. S obzirom na to da je 2014. oko 35 milijuna ljudi kupilo madrace samo u SAD-u, ostaje mnogo potencijalnih obraćenika.