Napomena urednika: U čast Nacionalnog tjedna malog poduzetništva, Inc. istražuje klastere malih tvrtki širom zemlje koje dijele prepoznatljive snage, izazove i karaktere.
»Nakupi je visoko, gledaj kako leti. Spusti to, nikad ne idi. '
Tako ide i maksima Rogera Bassetta o uspjehu na tržištu terminala Reading, jednom od najvećih i najstarijih javnih tržišta u Americi. Smješteno u špiljskom prostoru ispod nekadašnje šupe za vlakove u Philadelphia Center Cityju, tržnica obuhvaća blizu 80 malih tvrtki upakiranih goveđim obrazom od svinjskog trzaja unutar gomile neona i buke. Više od sedam milijuna posjetitelja - od turista koji provjeravaju svoje kutije sa sirevima u Carmen's Famous, do starijih osoba s niskim primanjima koje pregledavaju dolarske vreće jedva prošanih povrća u Iovine Produceu - prođe svake godine.
Uz mnoštvo ogromnih i osjetnih podražaja, Bassett savjetuje trgovce da se istaknu obiljem - ili još bolje, preobiljem - svježe hrane koja blista u slučajevima ili se pare na pultovima. To je pravilo koje je naučio od drugog trgovca prije 40 godina kada je bio dijete i na dasci gadio sladoled na tržnici. Bassetts Ice Cream bio je među prvim stanarima terminala za čitanje kada se otvorio, bilo 1893. godine (prema službenoj povijesti tržišta) ili 1892. (prema Bassettsu).
Tada je gotovo 800 trgovaca, uglavnom malih poljoprivrednika, prodavalo svežeg toga dana s uskih štandova. Unutrašnjost je od tada nekoliko puta obnavljana, posebno 1992. godine, kada je novi kongresni centar ušao u susjedstvo. (Uprava kongresnog centra Pennsylvania stekla je tržište 1990. godine i stvorila neprofitnu korporaciju koja će njime upravljati. Korporacija djeluje kao stanodavac trgovcima.) Nastali su i hoteli koji puštaju rojeve turista koji će proždirati kombinaciju pečene patke i svinjetine u Sangu Kee Peking Duck ili Trainwreck Po 'Boy u Beck's Cajun Cafeu. Godišnja potrošnja na tržištu iznosi 60 milijuna USD.
Ali Reading Terminal nije moderna prehrambena dvorana. 'Jedna od ljepota ovog tržišta je što postoje štandovi koji su započeli mnogo prije nego što su stvari postale tako skupe', kaže Carolyn Wyman, spisateljica hrane provodi ture tržišta terminala Reading. 'Tamo kupuju ljudi s fiksnim primanjima. Mogu ući i kupiti maleni komad pilećih prsa, a nitko vam ne pada na pamet. ' Terminal za čitanje prihvaća više bonova za hranu nego gotovo bilo gdje drugdje u državi. Neke tvrtke nude popuste za starije i studente.
Tržište također pokušava staviti trgovinsku mješavinu koja odražava raznolikost Philadelphije. Tako je, na primjer, kad se Delilah - dom makakona i sira pomazanih Oprah - zatvorio 2012. godine, poziv je zamijenio drugi restoran s hranom za dušu. Ušao je Keven Parker's Soul Food Cafe; a ovog mjeseca Careda Matthews, koja je kuhala u obje, otvara svoje mjesto s karipskim konceptom. Nedavno je uprava pomogla Amini Aliako, sirijskoj izbjeglici u svom domaćinstvu, pokrenuti mali posao koji prodaje humus i baba ghanoush iz tržničkih kolica.
Ono što tu raznolikost omogućuje jesu gužve. S toliko prometa pješice, neki trgovci kažu da ako ovdje ne zaradite milijun dolara, ne pokušavate. Drugi tvrde da to nije tako lako. Snažni koncepti nisu uvijek očiti, konkurencija je robusna, a očekivanja od kvalitete nebeska. No, sa stopom prometa od samo jedne ili dvije godišnje, čini se da su mnogi trgovci shvatili formulu. 'Biti na tržištu nije kao biti poduzetnik bilo gdje drugdje', kaže Wyman. 'Zavidan je položaj u kojem se nalazim.'
Sladoled od Bassettsa: I dalje grablje nakon svih ovih godina
Bassetts Ice Cream i dalje zauzima svoje originalno mjesto na tržištu, s originalnim mramornim šankom. No, lokacija terminala za čitanje - jedina trgovina u vlasništvu tvrtke Bassetts - sada obuhvaća samo 5 posto onoga što je postalo uspješno veletrgovačko poslovanje koje se prodaje u neovisnim salonima sladoleda i supermarketima, uključujući Whole Foods.
'To nam je najvažnije prodajno mjesto, jer je javno lice naše marke', kaže Michael Strange, predsjednik i izvršni direktor Bassettsa. 'Ovdje dovodimo veletrgovce kako bismo im pokazali kako postaviti trgovinu sladoleda.'
Strange se sjeća jednog potencijalnog klijenta koji se opirao prebacivanju svih svojih poslova na Bassetts zbog cijene: 5,50 dolara za konus. 'Rekao je,' Ne mogu to više naplatiti. Imam konkurenciju. Postoji još jedna sladolednica niz cestu '', kaže Strange. Tako ga je Strange prebacio na 50 metara do drugog prodavača na pijaci koji prodaje sladoled za 1,50 dolara manje. 'I rekao sam mu, sa svojim kupcem odmah tamo,' Tko prodaje više sladoleda, vi ili mi? '' Čudno se nastavlja. 'A on je pao i rekao:' Prodate oko 10 puta više nego mi. ' Da. Radimo. Jer to je bolji proizvod. '
Bassett i Strange su rođaci koji su prodavali posao naprijed-natrag između sebe tijekom nekoliko desetljeća. Danas Strange upravlja veleprodajom. Tvrtka ima pogon treće strane koji istodobno proizvodi 600 kaca u 40 okusa.
Bassett se bavi maloprodajom. U trgovini nadgleda 12 ljudi: Tvrtka zapošljava u visokim 20-ima. Također je vlasnik još dva poduzeća za čitanje terminala: Original Turkey i Market Bakery. Izvorna Turska datira iz 1983. godine, kada su se sendviči koje je Bassett pravio za očev ručak pokazali popularnima među tržišnim trgovcima.
90-ih se proširio, na kraju otvorivši 25 franšiza. Ali 'moji su partneri bili odvjetnici iz New Yorka i angažirali su ovog tipa koji nije znao ništa o prehrambenom poslu', kaže. Veća tvrtka nije uspjela, a 2000. godine Bassett se vratio na tržište kako bi vodio prvo - sada samo - originalno mjesto u Turskoj i preuzeo rad trgovine sladoledom. 'Vratio sam se kući na tržnicu terminala Reading', kaže.
Marketing tržišta
Više od 90 posto prodaje Bassettsa otvara kupcima koji su prvi put, mnogi od njih izvan grada. Reading Terminal većinu svog trenutnog financijskog zdravlja duguje turistima i posjetiteljima kongresa. Ljudi koji nose oznake s imenima su sveprisutni za vrijeme ručka i subotom. Ali to nije publika za koju je tržište stvoreno da služi.
'Ovo je još uvijek lokalno tržište. Posjetitelji dolaze jer ih lokalno stanovništvo koristi ', kaže Sarah Levitsky, direktorica marketinga terminala Reading. No, dobavljači koji opslužuju lokalno stanovništvo koje ovdje kupuju prehrambene proizvode u manjini su, usprkos zahtjevu da tržište održi omjer dvije trećine štandova s svježom hranom i trećine pripremljene hrane i restorana.
Upravljačka korporacija koristi višeslojnu strukturu najma, a punopravni restorani plaćaju najviše. Dobavljači svježe hrane poput mesnica, ribarnica i štandova s proizvodima plaćaju najmanje, bez osnovne najamnine. No novac zapravo nije problem. Velikom većinom tvrtki terminala za čitanje upravlja vlasnik, 'i vrlo je teško dobiti poljoprivrednika koji može biti ovdje sedam dana u tjednu ili može posvetiti osoblje da bude ovdje sedam dana u tjednu', kaže Levitsky. 'A puno je lakše zaraditi kao restoran nego kao trgovina svježom hranom.'
koje je nacionalnosti tony parker
Tržište se nada da će namamiti još tvrtki poput Godshall's Perad, koju je 1916. godine pokrenuo Charles Godshall, poljoprivrednik koji je svoj štand napunio piletinom, patkom i povrćem, od čega je veći dio ubran prethodnog dana. Braća Dean i Steve Frankenfield vlasnici su treće generacije. 'Sve smo ručno rezali', kaže Dean Frankenfield, gestikulirajući prema slučaju prepunom blijedih, udubljenih grudi i ružičastih kotleta. 'Nema automatizacije. Mi smo ovdje stara škola. '
Frankenfieldovi su prodali farmu 60-ih, a sada nabavljaju ptice od drugih malih farmera. Osim piletine i puretine, prodaju svježu patku, gusku, zeca, šljaku i prepelice. U jednom su slučaju istaknute pileće noge i kokoši za pirjanje za spravljanje juhe. Ovo nije privlačna cijena za turiste.
'Konvencije postaju sve veće, a postoje trenuci kada je redovitim kupcima teško proći prolazima', kaže Frankenfield. 'Sretni smo što imamo vrlo vjerne kupce koji su u mogućnosti i voljni se snalaziti u tome.'
Beiler's: Pennsylvania Dutch u pomoć
1970-e i rane 80-e nisu bile lijepe na tržnici terminala Reading. U propadajućoj zgradi nekoliko desetaka prodavača borilo se za opstanak. Ljudi su hodali uokolo s kišobranima kao zaštitom od prokišnjavajućeg krova. Na podu su bile lokve, u zidovima pacovi. 'Bilo je to smetlište', kaže Kevin Beiler.
Beilerovi djedovi i bake bili su među nizozemskim trgovcima u Pennsylvaniji koji su oživjeli terminal za čitanje. Nadajući se da će mamiti kupce novom ponudom, uprava je regrutovala prodavače s poljoprivrednih tržnica Amiša da osnuju trgovinu. Danas je 12 tvrtki Amiša raštrkanih po cijeloj zgradi, a mnogi su skupljeni u sjeverozapadnom kutu. 'Ljudi su zainteresirani za zajednicu Amiša općenito, a stil kuhanja vrlo je ugodan i utješan', kaže Levitsky. 'Oni su ogroman dio našeg identiteta.'
Alvin Beiler i njegovi sinovi Kevin i Keith posjeduju dva tržišna poduzeća: Beilerovu pekaru i Beilerove krafne i salate. (Obitelj je prodala svoj štand s piletinom s roštilja ujaku, a posao s mlijekom i sokovima nekome drugome.) Kevin i Keith počeli su ovdje raditi puno radno vrijeme nakon osmog razreda, završetka formalnog školovanja za Amiše. Dolaze u 4 ujutro iz Lancastera u državi Pennsylvania, prevozeći svoje zaposlenike Amiše - koji ne voze - više od 70 milja u kombiju za 15 putnika. (Beilerovi su menoniti. Voze.)
Godinama su Beilerovi zapošljavali uglavnom radnike Amiša, čija su se obična odjeća i pokrivala za glavu isticali protiv svijetle eklekticizma na tržištu. Sada oko 50 posto radne snage Čitalačkog terminala čine Amiši; ostalo je iz Philadelphije. 'Teško je kad je ekonomija ovako jaka natjerati ljude da se žele voziti u grad kad mogu dobiti posao bliže kući', kaže Kevin.
Krafne, dodane prije šest godina, postale su jedna od najzanimljivijih ulaznica na tržištu, s linijama toliko dugima da ponekad blokiraju nizozemsko mjesto za jelo i slatko dok Fudge Candy Shoppe prolazi prolazom. Prilagođene bakinom receptu za kruh, rade se od krumpirovih pahuljica, šećera, kvasca, soli, jaja i ulja. Okusa je 56, od fritule od jabuke do javorove slanine. 'Počeli smo ih raditi za nizozemski festival u Center Courtu jednom godišnje, a ljudi su poludjeli za njima', kaže Keith.
Krafne su toliko popularne da su potaknule Beilerove poduzeće na nešto neobično: širenje izvan tržišta. 'U amiškoj kulturi naša najveća snaga ujedno je i naša najveća slabost', kaže Keith. 'Neprekidno radimo u poslu. Stalno smo tu. ' Kao rezultat te predanosti, manje od 10 posto amiških tvrtki propada. Ali ni oni ne postaju jako veliki.
Prije četiri godine obitelj je otvorila drugu Beiler's Donuts, u Lancasteru. Sada imaju još dva prodajna mjesta: jedno u University Cityju, drugo u Germantownu, Maryland. Nadaju se franšizi. 'Volim otvarati nove trgovine i obučavati ljude', kaže Keith. 'Ako sam zapeo ovdje radeći krafne i to je sve što radim, to mi je brusni papir za dušu.'
Ipak, Beilerovi vole tržište i za njihov uspjeh pripisuju veliku gužvu koju privlači. Keith kaže da je uprava okupila najjaču kolekciju prodavača u svojoj povijesti. Prisjeća se uzbuđenja 2012. godine kada je Adam Richman proglasio da je četvrta generacija talijanskih sendviča DiNic's napravila najbolji sendvič u Americi. 'Publicitet s toga - bilo je redova pred vratima', kaže on. 'Ako dobro radim svoj posao, trebao bih moći i ljudima prodati krafne.'
Časne obiteljske tvrtke čitaju srce terminala. Ali startupi daju njegovu energiju. Program Day Stall pokreće novonastala poduzeća na kolicima na kotačima po čitavoj tržnici. Dobavljači plaćaju 50 dolara dnevno, obično trgovinu postavljaju nekoliko dana u tjednu. 'U našim stalnim prostorima nema tona prometa, pa je to način da osvježimo ponudu', kaže Levitsky. 'Poduzetnici koji si nisu mogli priuštiti nadogradnju mogu testirati svoje koncepte.'
Nedavno je Anthony Roebuck stao uz svoju košaricu pozivajući prolaznike da probaju njegove pileće pljeskavice, dostupne u okusima poput špinata, medene srirache i najprodavanijih škampa. Roebuck pokušava pokrenuti svoj posao, Chic-A-Delphia, iz Enterprise Centra, organizacije iz zapadne Philadelphije koja podržava manjinske poduzetnike. Na kolima je krenuo prije mjesec dana; do tada je upravo hranio. 'Kad bismo ovdje mogli dobiti stalno mjesto, mogli bismo pokazati da je Chic-A-Delphia najbolji pileći burger u Philadelphiji', kaže.
Fox & Son: Domaći na terminalu za čitanje
Terminal za čitanje također potiče nove talente u redovima svojih trgovaca. 2012. godine, Valley Shepherd Creamery regrutirao je Rebeccu Foxman da stvori, u susjednom tržnom prostoru, meku sa sirom s roštilja koja sadrži svoje proizvode. MeltKraft je bio hit, iznjedrivši sedam prodajnih mjesta. Svjesni da Foxman želi raditi svoje, uprava tržišta pitala je želi li predstaviti poslovnu ideju.
Foxman je sjeo s poslovnim partnerom Zekeom Fergusonom, bivšim trgovcem u Valley Shepherdu, kako bi smislili koncept. 'Željeli smo hranu za kojom ljudi žude, ali je nije lako pronaći', kaže Foxman, koji je trenirao na Američkom kulinarskom institutu. Van stola: sve što je drugi prodavač već učinio.
Foxman je izmislio jelovnik usmjeren na poutine, kojega je uprava izmijenila. Ali jedan je predmet privukao njihovu pažnju: kukuruzni psi. U 2015. godini Foxman je lansirao Fox & Son, na kojem su bili psi od kukuruza, pomfrit, sirnica i kolač s lijevcima. 'Prava američka hrana u okrugu sajamskog stila', kaže ona.
Kao i mnogi trgovci, Foxman snažno kupuje s tržišta. Sav njezin proizvod - poput slatkog krumpira koji miješa u tijesto za kukuruzne pse za jedan od njezinih najprodavanijih predmeta - dolazi od Iovine i OK Producea, dva najveća dobavljača voća i povrća. Ne želeći u potpunosti napustiti poutine, pravi ga s 13-satnim goveđim sosom koji uključuje kosti srži iz Halteman Family Meats, mesara iz Pennsylvanije, Nizozemske. Neki dobavljači otvaraju veleprodajne račune za kolege trgovce, a većina nudi najmanje 10 posto popusta.
Izvor pod jednim krovom također olakšava kreativnost. 'Ako želite nešto učiniti u ovom trenutku, vrlo je jednostavno izaći iz svog prostora i pronaći ono što vam treba', kaže Foxman. 'Da radite u restoranu, morali biste otputovati na tržnicu ili pregledati katalog.' Ponekad luta tržnicom tražeći inspiraciju. 'Pokušavam stvoriti posebne ponude šetajući uokolo i gledajući ono što izgleda dobro', kaže ona.
Promet Fox & Son-a dijeli se približno na pola između turističkog i lokalnog. Mještani su često ponovljeni posjetitelji koje privlači jelovnik bez glutena i orašastih ploča na štandu. Iz mjeseca u mjesec prodaja brzo raste, a tvrtka je upravo kupila kamion s hranom za usluživanje ugostiteljstva i događaja koji su rastući dio poslovanja.
Foxman je odrasla u Philadelphiji i jede na tržnici od malena. Ostavila je posao u Four Seasonsu u Washingtonu, samo da bi bila ovdje. Ostala su tržišta zainteresirana za otvaranje Fox & Sona, ali ona nije uvjerena da bi to uspjelo bilo gdje drugdje. 'Stvorili smo ga da stane ovdje', kaže ona. 'To je mjesto koje volim.'
