Glavni Poslovni Planovi Najbolji način za analizu tržišta?

Najbolji način za analizu tržišta?

Vaš Horoskop Za Sutra

Dragi Jeff,

Razvili smo novi proizvod, uskoro ćemo ga predstaviti na tržištu i trebamo razviti analizu tržišta za naš poslovni plan. Koji je pristup predviđanju bolji: odozgo prema dolje ili odozdo prema gore?

- Ime zadržano na zahtjev

Razumijevanje veličine tržišta i razumijevanje vaše sposobnosti da prodrete na to tržište je najvažnije: ako je vaše tržište premalo, ne možete zaraditi novac, bez obzira na to koliko je proizvod inovativan ili koliko su vam konkurentne cijene. Analize odozgo prema dolje i odozdo prema gore dva su osnovna načina za procjenu tog tržišta.

DO odozgo prema dolje analiza se izračunava određivanjem ukupnog tržišta, a zatim procjenom vašeg udjela na tom tržištu. Tipična analiza od vrha prema dolje može ići otprilike ovako: 'Hm ... Prodati ću widget koji svi mogu koristiti, a budući da u mom području ima 300.000 ljudi, čak i ako uspijem spustiti samo 5 posto tog tržišta, ostvariti 15.000 prodaja. '

Zvuči pomalo nejasno? Zvuči malo optimistično? Tako obično ide analiza od vrha prema dolje; to je poput stereotipnog, '2 posto od milijardu dolara vrijednih tržišta iznosi 20 milijuna dolara!' prognoza prodaje koja se čuje na stotinama sastanaka svake godine.

DO odozdo prema gore analiza se izračunava procjenom potencijalne prodaje kako bi se utvrdila ukupna prodaja. Analiza odozdo prema gore procjenjuje gdje se proizvodi mogu prodati, prodaja usporedivih proizvoda i dio trenutne prodaje koji možete izdvojiti. Iako je potrebno puno više truda, rezultat je obično puno precizniji.

Evo kako analiza odozdo prema gore može funkcionirati u stvarnom životu. Pretvarajmo se da ste upravo razvili prototip za biciklističku pumpu i želite utvrditi postoji li tržište za vašu pumpu - profitabilno tržište koje će održavati stvarno poslovanje.

Krenimo kroz korake:

1. Gdje se obično prodaju biciklističke pumpe? Većina se, prilično očito, prodaje u prodavaonicama bicikala, ali također i od velikih trgovaca i putem interneta. Za sada ste se odlučili usredotočiti na trgovine biciklima, jer prostor za slijetanje na Walmartu ili Targetu nije osobito vjerojatan, barem ne u početku.

2. Koliko biciklističkih trgovina ima u SAD-u? Pretpostavit ćemo da ne želite pokušavati prodavati i slati u inozemstvo. Nekim istraživanjem ustanovite da postoji približno 4.100 trgovina biciklima (broj koji sam upravo pronašao na Internetu, što naravno znači da je mrtv).

3. Koliko će tih prodavaonica bicikala biti spremno opskrbiti vaše pumpe? Evo gdje postaje nezgodno. Razgovarajte sa što većim brojem trgovina biciklima kako biste vidjeli hoće li biti spremni nositi vaše pumpe. Recimo da razgovarate sa 100; ako 30 tvrdi da bi bilo, budite konzervativni i taj broj prepolovite. (Iako se vlasnik danas može načelno složiti, sutra to možda neće dogoditi. Plus, možda fizički nećete moći dobiti proizvod u ruke svake spremne biciklističke trgovine.)

Zatim ekstrapolirajte. Ako 30 od 100 kaže da bi nosili vaš proizvod, a vi taj broj prepolovite, onda je razumno pretpostaviti da bi 15 posto trgovina biciklima zapravo moglo biti voljno nositi vaš proizvod. 4.100 puta 15 posto jednako je 615, tako da bi se vaše pumpe potencijalno mogle prodati u približno 600 trgovina biciklima.

koliko godina ima mollee grey

4. Povijesno gledano, koliko je biciklističkih pumpi prodalo svaku trgovinu tijekom godine?

To je dobro pitanje, ali bolje je pitanje, »Koliko biciklističkih pumpi kao moj prodaje li se trgovina biciklima za godinu dana? ' Ako je vaša premium ili specijalizirana pumpa koja bi mogla ograničiti vaše tržište. Uvijek uspoređujte jabuke s jabukama.

Recimo da trgovine biciklima s kojima razgovarate kažu da prodaju u prosjeku 200 pumpi godišnje. To je sjajno - ali koliko ih može vas prodati svakoj trgovini? Odgovor nije 200. Svaka trgovina ima razne pumpe. Stoga ste odlučili biti konzervativni i pretpostaviti da možete prodati 30 pumpi godišnje u svaku trgovinu.

Matematika je lagana: 615 trgovina biciklom puta 30 pumpi po trgovini jednako je 18.450 pumpi godišnje. Ono što je teško je prikupiti podatke kako biste mogli izračunati.

Još je teže osjećati se pouzdano u te podatke. Iako sam i dalje koristio riječ 'konzervativan', pretpostavke koje smo upravo iznijeli i dalje su prilično optimistične. Morate osigurati da svaka trgovina nabavi svoje pumpe. Morate izdvojiti dio postojeće premium prodaje pumpi.

Dakle, uzmite u obzir neke osjetljivosti: udvostručite broj u slučaju da vaši rezultati premašuju očekivanja i smanjite broj na pola za slučaj da stvari ne idu kako je planirano. I unesite čimbenik vaše sposobnosti za plasman u svaku prodavaonicu bicikala; kontaktiranje svakog od njih, pogotovo jer je većina neovisnih, potrajat će i vremena i novca koji možda nemate. (Naravno, možete pokušati prodati svoje pumpe putem distributera; evo uputstva o pronalaženju i radu s distributerom.)

Ključ za određivanje veličine vašeg tržišta je ostati objektivan i napraviti iskrenu i nepristranu procjenu koliko će vaš proizvod ili usluga biti održiv. U većini slučajeva analiza odozdo prema gore bit će otrežnjujuća, ali to je u redu.

Uvijek poslujte s realnim očekivanjima - na taj će način jedina iznenađenja, barem kad je prodaja u pitanju, biti ugodna.