Voditi prodajni tim teško je - može biti teško postići pravu ravnotežu između poticanja vrhunskih performansi i prevelikog broja prodajnih predstavnika s nemogućim ciljevima. Vaš uspjeh kao menadžera prodaje ovisi o sposobnosti vašeg tima da se dobro izvodi, ali često se može osjećati kao da je njihov učinak izvan vaše kontrole.
Iako je naravno da je u određenoj mjeri točno da ne možete natjerati vještinu u netalentiranog predstavnika, postoje određeni koraci koje možete poduzeti kako biste postavili svoj tim tako da će vjerojatnije biti bolji. Pročitajte tri sigurna načina za postavljanje ponavljanja za uspjeh:
Postavite pravi ton za okruženje izvrsnosti
U svojoj karijeri, i kao prodavač i kao menadžer, neprestano sam otkrivao da se ljudi uglavnom podudaraju s očekivanjima koja im postavljate. Ako se ponašate kao da je zadatak nemoguć, neće uspjeti izvršiti. Ako se ponašate kao da je ponavljačima predodređeno, neće. Ako, s druge strane, od početka postavljate velika očekivanja, vjerojatnije je da će se vaš tim prigoditi i ispuniti ih.
slike supruge Billa O Reillyja
To ne znači da trebate vršiti intenzivan pritisak kako biste vidjeli rezultate. Studije neprestano otkrivaju da se najuspješniji prodavači osjećaju sretno, podržani i pozitivno ojačani. Najbolji je pristup uspostaviti kulturu u kojoj se jasno artikuliraju visoki ciljevi i očekuje se njihovo ispunjavanje. Vaš posao od tamo stvara osjećaj da vaš tim ima sposobnost postići te ciljeve.
Može biti primamljivo opravdavati se za predstavnike koji imaju slabije rezultate, ali smatrati ih odgovornima za ispunjavanje svojih ciljeva kvote dugoročno bolje i za njih. Umjesto da lakše idete predstavnicima koji se bore, radite s njima kako biste shvatili što trebaju učiniti da bi ispunili svoje ciljeve i zacrtajte plan napada.
Budite vođa koji nadahnjuje visoke performanse
Prodaja je definitivno područje u kojem menadžeri trebaju dati primjer. Vaši bi vam predstavnici mogli odgovarati u smislu preokretanja rezultata, ali vi ste odgovorni da im pomognete u postizanju njihova cilja. Menadžeri prodaje često su najbolji resurs koji predstavnici imaju za razvijanje strategije i dobrih poslovnih navika. Ako vaš tim kronično ima loše rezultate, moguće je da od vas dobivaju pogrešne znakove.
U nedavno istraživanje koji su promatrali razlike između najuspješnijih i slabijih ponavljanja, nedovoljno uspješni predstavnici vjerojatnije će cijeniti znanje o proizvodima i stručnost u industriji kod svojih prodajnih lidera, dok su najbolji izvođači više rangirali praktično iskustvo i prodajnu intuiciju. Ovi rezultati govore nekoliko stvari. Prvo, ne postoje dva ponavljanja, pa je kao vođa prodaje ključno razumjeti jedinstvene potrebe svojih predstavnika i kako ih možete podržati. Drugo, novijim i slabije izvedenim predstavnicima vjerojatnije će nedostajati povjerenja u proizvod koji prodaju i industriju u koju prodaju, pa zato pobrinite se za kontinuiranu obuku koja će vam pomoći izgraditi njihovo povjerenje u ova područja.
I na kraju, ne zaboravite uložiti u vlastito kontinuirano obrazovanje. Podrazumijeva se da ako ostanete u toku s najnovijim najboljim praksama prodaje, kao i vijestima i člancima relevantnim za vašu industriju, postajete bolji izvor znanja za svoj tim i bolji prodajni stručnjak općenito.
Postavite procese za potporu uspjehu
koliko je star kung fu
U proučavanje razlike između ponavljanja s visokim učinkom i ponavljanja s manjim učinkom , jedna od najupečatljivijih praznina između dviju skupina bila je u tome kako gledaju na organizacijske procese prodaje. Pretežno su prodavači s visokim učinkom izvijestili o svojim sustavima koji se nadgledaju, strogo provode i automatiziraju, dok oni koji nisu uspjeli nisu.
Ako vaši predstavnici imaju slabiji učinak, stroži standardizirani postupak prodaje mogao bi biti ključ za njihovo poboljšanje. Proučite svoje najbolje izvođače kako biste vidjeli koje vrste pristupa najbolje funkcioniraju u svakom koraku prodajnog ciklusa i razvijte 'optimalan prodajni postupak' koji će čitav tim slijediti. Ako je moguće, iskoristite softver koji će predstavnicima pomoći da implementiraju odgovarajuću kadencu komunikacije sa svakim potencijalnim kupcem, potaknite ih savjetima za podučavanje tijekom prodajnog ciklusa, automatizirajte neke rutinske zadatke i nadgledajte kako bi s vremenom postigli poboljšanja.
Upravljanje uspješnim prodajnim timom osjetljiva je umjetnost koja zahtijeva strpljenje, trud i stalnu preispitivanje. Ali takva je i prodaja. Ako ste dobri u jednom, velika je vjerojatnost da ćete i u drugom pronaći način za uspjeh. Sretno!
